Я подсказываю вам эти идеи как способы легального действия в ситуациях, когда платить наличными нельзя или когда имеют место другие проблемы, которые могут препятствовать вам расплатиться со своими ищейками звонкой монетой. Однако по большей части я установил, что, если посылаю кому-то чек на домашний адрес, то никаких проблем не возникает.
Далее, я понимаю, что в некоторых сферах считается неэтичным вознаграждать ищейку денежным путем, но это еще не причина, чтобы не использовать их. Менеджеры, ведающие продажами, постоянно рассказывают мне, что если они в состоянии убедить своих торговых агентов, чтобы те просили клиентов рекомендовать их своим друзьям и знакомым, то объем вырученных денег заметно растет. Давайте поговорим об этом поподробнее.
Когда вы просите клиента при случае порекомендовать вас, то фактически делаете ему приятное. И вот почему. Большинству людей нравится помогать другим; им доставляет удовольствие подсказать кому-то о возможности заключить отличную сделку или пообщаться с хорошим торговцем. Если вы отнесетесь к таким людям правильно, то они будут просто счастливы рассказать о вас своим друзьям. А если потом этот друг тоже совершает у вас покупку, это дает первому клиенту приятное чувство того, что он еще и смог помочь своему хорошему другу. Кроме того, почти каждый нормальный человек испытывает потребность протрубить там и тут о своих успехах.
Когда человек имеет возможность похвастаться хорошей сделкой, которую он заключил, то тем самым эта его потребность оказывается удовлетворенной. А когда еще и друг совершает покупку по его рекомендации, то указанное событие дополнительно укрепляет уверенность таких людей в том, что они в свое время сами сделали правильный выбор.
Давайте посмотрим на это с другой колокольни: ведь мы с вами действуем точно так же применительно к людям, которые нравятся нам: рассказываем о нашем враче, дантисте, парикмахере или маляре. Вот почему я не вижу оснований для колебаний, когда нужно попросить другого человека помочь вам в расширении вашего бизнеса. Ведь из этого извлекаете пользу вы оба.
СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ ПАРИКМАХЕР ГОВОРИЛ О ВАС
Один из моих любимых источников ищеек — парикмахеры. Они много разговаривают со своими клиентами — некоторые люди уверены, что даже слишком много. В любом случае каждый раз, когда мне нужно постричься, я обращаюсь в другую парикмахерскую, расположенную в нашем районе или неподалеку. Тем самым я в состоянии вращаться в широком кругу парикмахеров и вербовать их, а одновременно более или менее равномерно поддерживать их бизнес