Среди самых важных источников, откуда ко мне приходят ищейки, могу назвать банки, финансовые компании и кредитные союзы. Я говорю в первую очередь о людях, от которых зависит предоставление ссуд, необходимых многим покупателям для приобретения новых машин. Эти заимодавцы сами не очень-то хорошо оплачиваются. На самом деле им платят, я бы сказал, весьма скудно, если учесть тот факт, что они работают в сфере финансов и через их руки проходит масса денег, попадающих другим. Поэтому они рады дополнительному заработку, исходящему от меня, — по 25 долларов за голову.
Пойдем дальше. Иногда я выписываю фамилию, фигурирующую на чеке или на документе, разрешающем предоставление ссуды, который приносит мне клиент, когда покупает у меня машину. После заключения сделки я звоню этому человеку, работающему в банке или в другом кредитном учреждении, и говорю ему, что я как раз тот парень, который только что продал Элу Робинсону машину марки «Монте-Карло», и что я был бы рад наладить деловые отношения с ним лично и его организацией. Для начала я хотел бы пригласить его на обед. Не имеет значения, в каком районе он предпочтет отобедать. Скажу вам, что мне частенько случается прямо в тот же самый день отправиться в названный им район, и мы организуем там свидание в лучшем ресторане, который можем найти в этой округе. А почему бы и нет? Ну и что, если я заплачу за этот обед 25 или даже 50 долларов?! Это ведь деловой расход, а, кроме того, если я получу от данного посещения ресторана одну лишнюю продажу, то уже хорошо заработаю на нем.
Когда я встречаюсь с этим финансистом в ресторане, то рассказываю ему за столом, о чем, собственно говоря, идет речь. Я не премину упомянуть, что уплачу вознаграждение в размере 25 долларов за каждого клиента, который купит у меня машину и принесет мне визитную карточку с его фамилией на обороте. Или же он может просто посчитать для себя удобнее позвонить мне и сообщить, что, мол, посылает мне такого-то и такого-то.
Я рассказываю своему новому знакомому из кредитно-банковской сферы, сколь велики мои обороты, чтобы он понял, как обширен круг клиентов, удовлетворенных мною. Он также узнает от меня, что обычно я в состоянии перебить условия сделки любого другого торгового агента. Впрочем, часто именно знакомство с финансистом позволяет мне переиграть другого торговца и перехватить у него продажу.
Позвольте мне объяснить, как это происходит. Предположим, что в тот банк приходит клиент с заказом на машину, которую он хочет купить у другого дилера. Этот без пяти минут покупатель просит о предоставлении займа. Чиновник, ведающий данным вопросом и одновременно являющийся моей ищейкой, смотрит на итоговую сумму указанной сделки, просит извинения, проходит в соседнюю комнату и звонит мне. По телефону он быстро рассказывает, что за машину покупает этот человек, какие там дополнительные прибамбасы и какова цена. Я быстро прикидываю, что могу сделать, чтобы перебить эту цену. При этом я стараюсь прийти к цифре, которая будет долларов на 50 ниже того, что данный покупатель собирается уплатить в том месте, где он покупает машину у другого агента.