Говоря об услугах тренажерного зала, не буду отличаться оригинальностью, но они – базовые: проведение ознакомительного инструктажа, фитнес-тестирования, персональная тренировка. Вопрос в одном: как эти услуги будут проведены и насколько сильно клиент будет доволен как процессом, так и результатом.
Как я говорил ранее, инструктаж – это очень важный инструмент продаж. Я готов повторять хоть в каждой главе о значимости инструктажа.
Это некая ознакомительная тренировка, которая является формальным поводом для инструктора тренажерного зала подойти к клиенту и предложить свои услуги.
Многие собственники фитнес-клубов отказываются оплачивать инструктажи, я с этим не согласен. Да, возможно, в клубах небольшого размера (до 600 м>2) этот вариант возможен. Но в больших фитнес-клубах оплачивать инструктаж просто необходимо.
Как проводится инструктаж
Перед инструктажем обычно проводится первичный осмотр с составлением анкеты клиента, базовые антропометрические замеры. К моему сожалению, в этом вопросе нет базового набора параметров и справки, которая бы позволяла клиенту посещать фитнес-клуб.
Далее желательно либо записать на ознакомительный инструктаж, если все инструкторы заняты, либо предложить свободного инструктора.
Важно. Запомните, дорогие коллеги, возможность сформировать первое впечатление у вас будет только один раз. Второго шанса произвести первое впечатление не будет. Поэтому инструктаж должен быть просто идеальным.
Обычно я рекомендую тренерам задать три базовых вопроса во время знакомства:
1. Есть ли ограничения?
Не болезни, а именно ограничения, надо быть вежливым.
2. Есть ли тренировочный опыт?
Многие клиенты говорят – есть, и рассказывают, как в школе бегали кроссы:).
3. Какие пожелания?
Обычно все просят что-то накачать и что-то убрать.
После получения ответов на эти вопросы инструктор может провести базовую разминку и потренировать клиента минут тридцать-сорок, в зависимости от уровня подготовки клиента, со средней интенсивностью.
Важно. Инструктор должен за это время показать клиенту высокий уровень своих знаний. Продать себя как специалиста, и стимулировать клиента купить персональные тренировки, даже если он на первый взгляд в них не нуждается.
Важно. В конце инструктажа инструктор должен сказать: я как инструктор рекомендую пройти пять-восемь тренировок для правильной работы на тренажерах и отработки техники выполнения упражнений.
Очень важно. Инструктор должен взять телефон у клиента. И напомнить ему о проводном инструктаже или персональной тренировке.
Что делать, если у вашего инструктора не получилось после инструктажа продать тренировку?