Важно. В комнате для персонала или раздевалке должна быть доска для объявлений, где вы обязательно должны вывешивать всю информацию об акциях, премиях, наказаниях.
Важно донести до сотрудников фитнес-клуба, что их основная задача – помочь, а потом – продать. И если к ним обращается клиент с вопросом, какие у вас есть занятия в бассейне, не стоит его отправлять в бассейн. Ведь он спросил у вас! Кроме того, известно, что клиенты довольно сильно доверяют своим тренерам или администраторам, прислушиваются к их мнению и рекомендациям. И если ваш сотрудник порекомендует специалиста из смежного направления, это приведет к увеличению общих продаж в клубе. А вы к этому стремитесь. Поэтому стимулируйте свой персонал совершать кросс-продажи.
Кросс-продажи – это продажи сопутствующих товаров. Речь идет о спортивном питании и продажах услуг других департаментов. Розовая мечта любого собственника – когда его тренер тренажерного зала продает своему клиенту спортивное питание, предлагает ему посещать групповые программы по расписанию или салон красоты, если он есть в вашем фитнес-клубе, заманивает его родственников, и они становятся клиентами клуба, покупающими все товары и услуги.
Увы, в реальной жизни так происходит крайне редко. Ведь инструктор тренажерного зала либо не замотивирован продавать дополнительные услуги, либо боится, что сотрудники других департаментов попросту могут переманить его персонального клиента.
Важно. Стал свидетелем неприятной ситуации, когда инструктор групповых программ, не мудрствуя лукаво, сманил клиента, который тренировался два раза в тренажерном зале и два раза ходил на групповое занятие. Ведь руководство клуба просило, чтобы тренеры тренажерного зала рекомендовали групповые программы. Называется, дорекомендовались. Как вы думаете, после такого инцидента хоть один тренер отпустит на групповые занятия своего клиента?
Вам следует выстроить грамотную систему мотивации, примеры которой вы найдете в следующей главе.
Довольно сложно отследить, кто кого рекомендовал и кому в итоге начислять бонус.
Я не привожу живых примеров в этом разделе, так как хочу, чтобы вы приняли активное участие в организации кросс-продаж в своем фитнес-клубе. Готов вам в этом помочь.
Пример из жизни.
У меня была клиентка, которая начала тренироваться в тренажерном зале. Но ее темперамент и медлительность сильно мешали ей в процессе тренировок. Это были почти статические движения, и мои попытки улучшить ситуацию не приводили ни к каким результатам. Я решил направить ее на систему пилатес, понимая, что ей там будет лучше. Как тренер, я был расстроен, ведь я терял восемь тренировок в месяц (она ходила два раза в неделю). Но, спустя время, в клуб пришла ее подруга. Как вы думаете, кого она порекомендовала как тренера тренажерного зала? Именно меня. Вывод: всегда помогайте клиенту, он это чувствует и отблагодарит вас. Скептики подумают, что я зря отдал клиентку на пилатес, мог ведь совмещать. Увы, времени у нее было только на два занятия, и я понимал, что занятия в тренажерном зале не приносят ей радости.