Мы начали эту книгу с одного, а заканчиваем совсем другим. Сначала мы описали феномен охоты на простака на примерах того, что в наше время назвали бы традиционной бихевиористской экономикой. Если помните, мы приводили список Чалдини из шести специфических психологических трюков, с помощью которых можно манипулировать людьми. Но по мере продвижения работы над книгой раскрывались новые аспекты ее ключевой темы. На их основе мы дали более подробную характеристику причин, по которым люди попадаются на приманки фишеров. Рассмотрев приемы фишинга в рекламе и маркетинге (глава 3), мы пришли к выводу, что это происходит потому, что «истории», которые люди рассказывают самим себе, оказывают существенное влияние на принимаемые ими решения. Почему модель принятия решений делает нас столь уязвимыми для попыток манипулирования? Типичная история склонна меняться и охватывать новые стороны нашей жизни. Большинство методов фишинга тем или иным образом построены на включении новых «сюжетных линий» в старые истории, а иногда и на вытеснении старых историй новыми.
Всегда существует несколько способов сформулировать одну и ту же мысль. Поскольку людям свойственно фокусировать внимание на тех или иных вещах, истории, которые они рассказывают себе в процессе принятия решений, можно назвать их «фокусом». Этот факт сразу же показывает, почему люди попадаются на крючок фишеров, и одновременно позволяет судить о том, как происходит охота на простака, так как манипулирование «фокусом» составляет суть сразу двух профессий. Воры-карманники и фокусники, владея специальными навыками, чтобы отвлечь наше внимание, делают пассы руками.
Прежде чем написать предыдущий абзац, мы перечитали все приведенные в книге примеры, начиная с истории с Cinnabon. Проверка показала, что в каждом из них охота на простака становилась возможной потому, что фишер умело воспользовался ошибочным фокусом внимания объекта манипуляций. В некоторых случаях он, подобно иллюзионисту или вору-карманнику, создавал собственный фокус внимания для жертвы. Мы также проверили список психологических трюков, составленный Чалдини: каждый из них можно считать продуктом ошибочного фокуса жертвы.