Том Стакер, бизнес-консультант и очень умный и сметливый специалист по развитию бизнеса, однажды сказал: «Когда вам удаётся продать клиенту, то хуже всего то, что вы теряете своего лучшего потенциального клиента». Поэтому крайне важно заменить людей, которые у вас купили, новыми потенциальными клиентами — иначе ваши продажи и ваша производительность будут скакать то вверх, то вниз. Не экономика ограничивает ваш успех — он ограничен лишь количеством ваших знакомств и тем, насколько вы сумеете заинтересовать людей своими товарами и услугами. Именно так и создаётся богатство, если вы не хотите зависеть от экономики своей страны или всего мира. Продавцы, руководители, предприниматели, директора компаний и сами компании страдают (а иногда и вообще прекращают своё профессиональное существование) по той причине, что они не уделяют время тому, чтобы найти новых клиентов через только что «завоёванных». Я уже писал об этом раньше, но невозможно пробиться одной только рекламой через экономический спад. Нет, нужно постараться получше, поработать усерднее и найти контакты каждого человека, с кем, может быть, удастся сотрудничать!
Научитесь призывать уже существующих клиентов себе на помощь и пополнять свои ряды с их поддержкой — и будут новые клиенты. Поверьте мне, клиенты вам помогут, если вы попросите. Попросите их о помощи в начале сотрудничества, говорите об этом часто и не прекращайте просить их поддержки. Лично я никогда не платил своим клиентам за рекомендации — есть те, кто платят просто за контакт, но я этого не делаю. Возможно, я отблагодарю человека билетами на спортивный матч, но не деньгами; зато после того, как мы достигаем результата, я так или иначе вознаграждаю первого клиента. Я предоставляю людям прекрасные услуги и товары, я чертовски хорошо их обслуживаю, делаю всё, что только могу, чтобы это правда было обслуживанием «на ура» (поговорим об этом в следующей главе), а затем я совершенно бесстыдно спрашиваю уже купивших и обслуженных клиентов, не знают ли они кого-нибудь, кто, может, тоже интересуется моими услугами. Я пользовался этой техникой даже с теми, кто у меня не купил. Помню, как один раз я не закрыл сделку с одним клиентом и затем спросил его: «А кого Вы знаете, кто хотел бы воспользоваться услугами, которые я Вам предложил?» Он ответил: «Зачем же я буду рассказывать Вам про своих конкурентов? Я же не хочу, чтобы конкуренты совершенствовались от Вашего обучения продажам». А затем, без какой-либо видимой причины, он передумал, снова заинтересовался и сказал: «Если Вы настолько верите в свои услуги, что просите у меня рекомендации после того, как я Вам отказал, то обязательно приходите ко мне и проведите мне и персоналу полную презентацию!» А затем он мне ещё и контакт дал — получилось, что я не только превратил отказ в согласие, но потом заодно и заработал рекомендацию — и это после того, как он сказал, что никого мне не пришлёт. Нужно спрашивать, нужно быть приверженным цели и верить в свои способности. Если вы читали «Продай или продадут тебе», то, возможно, помните: я приводил пример, как некрасивый парень добился прекрасной девушки. Как ему это удалось? Да потому, что он оказывал ей внимание и проявлял интерес, пока вы сидели где- то в углу в десяти метрах и восхищались её красой. Вернёмся к нашей истории: если честно, я не очень понимаю, почему тот мой клиент вдруг передумал. Быть может, он чуть поразмыслил над