Свободные художники, консультанты и другие профессионалы, которые сами продают свои услуги, могут направить свои навыки в иное русло и иначе преподнести эти навыки. Это можно сделать различными способами, вот некоторые варианты: консультация с почасовой оплатой, телефонные консультации, анализ чего-либо, информационные рассылки, особые доклады, брошюры, аудиозаписи, пособия, книги, семинары, блоги, рубрики с советами и т. д. Фабрики, заводы и другие компании могут предлагать компактные или экономные модели, модели без приукрас и прибамбасов, специальные скидки, рассрочку платежей и более доступную минимальную цену заказа. Например, фирма General Motors, гигант в автомобильной промышленности, теперь включает в продажу гарантию возврата денег в течение двух месяцев — раньше они бы и думать не стали о таком варианте. Цель такого предложения — избавить клиента от страха решения и страха потери и побудить покупателей покупать. Если у кого-то из вас падают продажи вашей основной продукции, то, возможно, стоит сориентироваться на то, чтобы обслуживать уже проданные товары и услуги. Такое обслуживание товаров и услуг обычно возрастает, когда падает общее количество продаж в сложные экономические времена, потому что покупатели зачастую решают, что им выгоднее и разумнее починить или усовершенствовать то, что у них уже и так есть, а не заменять это новым товаром или новой услугой.
Возможно, эти вторичные варианты и «переупакованные» товары или услуги решают проблему клиента не окончательно и не так, как ваши более ранние предложения. Не считайте, что вы идёте на компромисс с собой или с совестью, — просто вы идёте навстречу клиенту. Во время спадов заносчивость неуместна — меняется рынок, должны меняться и вы. Если вы не преподнесёте клиенту более подходящий вариант товара, а конкурент на это готов, то это очень даже может привести к тому, что он украдёт у вас клиента. Если не сделаете подобное предложение вы, то кто-то другой скорее всего сделает, и тогда, пытаясь сохранить всё, вы всё потеряете, потому что отказались быть гибким и подстраиваться под перепады экономики.
Ещё один вариант — это найти менее крупных клиентов — таких, которых интересует новый «перекомплектованный» вариант вашей продукции; это гораздо лучшее решение, чем вообще потерять клиентов и заказы. Когда большие компании не заказывают у вас по высоким ценам, то продажа этих изменённых товаров менее состоятельному и более экономному сектору рынка может принести вам немало денег; необходимые в такие времена средства будут продолжать поступать в компанию, и вы будете продолжать видеться с клиентами. Кстати, знайте, что перекомплектовка товара не всегда означает менее доходные продажи. На самом деле одна из наших линий услуг начала приносить вдвое больше валового дохода потому, что мы так перекомплектовали услуги, что их предоставление нам почти ничего не стоило. Но это новое предложение удвоило ценность услуги для клиента, а для нас удвоило также и процент продаж подобной продукции в то время, как головы конкурентов слетали направо и налево.