Основное отличие Freemium от предыдущих моделей монетизации – это ограничение возможностей, предоставляемых пользователю бесплатно. Дашь больше бесплатных возможностей – никто не станет покупать. Дашь мало – пользователям это не понравится, приложению поставят низкие оценки, напишут плохие отзывы и опять-таки никто ничего не купит. Какое решение? Найдите баланс – получите прибыль. Поэтому в игровых компаниях есть отдельные люди, отвечающие за баланс в играх. Некоторые создатели приложений говорят: «Если нашим платным функционалом пользуются более 7 % пользователей, значит, мы сделали слишком плохое бесплатное приложение», то есть слишком много пользователей, по мнению некоторых компаний, – плохо. Хотя я с ними не согласен и считаю, что если вы даете ценность для пользователя, за которую он готов заплатить, то процент платных пользователей может быть любым.
Приложение должно давать достаточно возможностей для пользователя, чтобы он был доволен, но недостаточно для того, чтобы он был счастлив. Бывает сложно найти баланс между бесплатной частью приложения и его платной составляющей. Как говорит Винет Кумар, профессор Гарвардской бизнес-школы: «Проблема в том, что не всегда очевидно, какие функции должны быть бесплатными, какие платными»[12]. Но если вы это сделаете – будете считать прибыль.
Используя модель Freemium, вы также можете устанавливать тарифные планы, что невозможно реализовать при продаже приложения за определенную цену. Freemium лучше всего позволяет реализовать многоуровневый сервис, при котором пользователь сам может выбрать, что ему необходимо и в нужном количестве, тем самым платя только за то, что он использует. Он может сэкономить, не покупая ненужных функций, которые всегда есть в стандартных тарифных планах и при жестко установленных ценах. Пользователь может приобретать что-то время от времени и в любой момент менять свое решение, например, имея возможность от чего-то отказаться, купив взамен что-то другое. Это напоминает выбор продуктов, которые бы вы хотели видеть в пицце. Кому такое не понравится? Людям нравится иметь выбор (даже если он на самом деле им не особо нужен).
Еще один вариант: плата за подписку. За сервис обычно платят много раз, поэтому в этой модели особо ценятся постоянные клиенты. Подписка действует какое-то время, после чего ее необходимо вновь оплатить. За это время пользователь может получать как полный доступ ко всем функциям и возможностям приложения, так и иметь ограничения в зависимости от тарифного плана.
Подписку люди готовы покупать, только если получают что-то действительно ценное. Настолько ценное, чтобы они были согласны не только оплачивать подписку, но и делать предоплату. По сути подписка – это плата за то, что пользователь еще не получил, а только получит в будущем. Это значит, что вы должны не только что-то ценное предлагать, но и заслужить доверие платных подписчиков и иметь хорошую репутацию.