Ваш супруг/супруга приходит с работы. Пробормотать приветствие и вернуться к своим делам или выйти в прихожую и тепло его/ее встретить?
Намерение: Вы хотите насладиться временем, которое удается проводить с детьми.
Контекст: Утро дома.
Точка выбора: Как можно скорее проверить электронную почту или попрыгать в пижаме с малышами?
Если вы обычно включаете телевизор, бормочете вместо сердечного приветствия или первым делом, проснувшись, берете в руки телефон, изменить такое поведение поначалу будет непросто. Но скоро вы привыкнете к новой схеме поведения, и ваше подсознание будет уже само направлять вас к желаемой цели.
В одной серии исследований изучалась реакция более чем девяти тысяч пассажиров[161] железной дороги. На выходе со станции поочередно помещали два разных знака: один, с формулировкой «хочу», апеллировал к желанию эмоциональной автономии: «А вы пойдете по лестнице?», а второй, с формулировкой «надо», предписывал: «Идите по лестнице».
Когда знаки располагались на некотором отдалении от той точки, где надо выбирать, на лестницу идти или на эскалатор (то есть когда у пассажиров было достаточно времени, чтобы задуматься над решением), знак «А вы пойдете по лестнице?» был более эффективным. Пассажиры, увидевшие этот знак, поднимались по лестнице даже на следующем этаже, где никакого знака уже не было. Таким образом, сообщение, которое поощряло автономность – давало право на «хочу», а не навязывало «надо», – способствовало закреплению схемы поведения.
Но любопытно, что когда знаки поставили прямо в точке выбора, приказ «Идите по лестнице» оказался более действенным. Соединяться с хочу-мотивациями важно[162], когда вы хотите обеспечить долговременное изменение. Но если вы торопитесь (или устали, или раздражены, или голодны), то точно знать, как поступить, – то есть не прилагать активных усилий к выбору – намного выгоднее. Снова мы наблюдаем силу автоматической реакции, то есть привычек, в действии.
Функциональная магнитно-резонансная томография[163] показывает, что при виде сигналов, которые ассоциируются с вознаграждением, – вкусной еды, денег, секса, сигарет у курильщиков, приспособлений для приема наркотиков у наркоманов – в мозге активируются области, связанные с вознаграждением, то есть системы, которые побуждают человека стремиться к легкодоступным удовольствиям. Если ограничить контакты с соблазнами, вы сильно облегчите жизнь «руководящему мозгу» – той области, которая интегрирует когнитивное и эмоциональное, чтобы сформулировать план действий.
Вот несколько приемов в духе Талера и Санстейна, помогающих скорректировать свою архитектуру выбора.