«Да — полагаю, это хорошо для нас. Я не знаю о расширении отдела, но мы точно хотим повысить скорость Java, пора бы. Но я действительно не хочу больше об этом говорить.»
И так он подтверждает информацию, даже когда и не хочет этого делать. Вы можете сказать, что этот диалог не вполне правдоподобен. Я могу Вам ответить, что, хоть он и не вполне типичен, все же вполне возможно выдавить зерна информации таким образом. И я делал это в реальной жизни.
Резюме
До сих пор мы рассматривали «холодные звонки» и узнали, как некоторые техники холодного чтения смогут помочь в некоторых особых ситуациях. Теперь давайте рассмотрим другой контекст, в котором продавец фактически встречается с потенциальным клиентом. Техники холодного чтений, рассмотренные в этой книге, могут помочь в двух конкретных случаях, особенно интересно проявляясь во втором:
— организация встречи по поводу продаж;
— создание иллюзии знаний.
Разберемся с каждым случаем по очереди.
ХЧ и организация встречи по поводу продаж
Когда мы рассматривали Обстоятельства для проведения экстрасенсорных чтений, мы сталкивались с такими понятиями, как «Встреча и приветствие», «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» и «Установление доверия к экстрасенсорному восприятию».
С учетом риска сообщения очевидных фактов, многие из этих методов применяются в равной степени хорошо в контексте продаж, да и многих других видов презентаций. Просто нужно немного адаптировать техники.
Представляю наше следующее обобщение контекста:
Игроки: Продавец, Перспектива.
Контекст: Начало первой встречи по поводу продаж.
Главная цель: восприниматься как человек, с которым хочется иметь дело и которые предоставляет действительно полезные продукты или услуги.
Самая первая техника Подготовки была «Встреча и приветствие», и я особенно подчеркну ссылку на «ментальный сценарий». Применяются одни и те же основные правила, будь Вы продавцом или экстрасенсом.
Чем лучше у Вас получается принимать людей, помогать им расслабиться, тем больший к Вам придет успех. Все, что необходимо продавцу, это подходящий ментальный сценарий подобный тому, что я представил в следующем примере:
«Я играю честно, Вы играете честно. Мы сможем многое почерпнуть для себя из совместной работы.»
Следующая техника Подготовки называется «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества», и продавец может ее использовать. Продавцу невыгодно работать с пассивным клиентом, который даже не открывает рта. Гораздо лучше поощрять клиента говорить о своих потребностях, желаниях и стремлениях с тем, чтобы продавец смог подстроить свою стратегию продажи в соответствие с потребностями клиента. Это поможет ему позиционировать свой товар или услугу как наиболее подходящий вариант для этого конкретного случая. В контексте экстрасенсорики, «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» означает примерно следующее: