«Я не всегда обязательно знаю, что карты пытаются сказать. Иногда это не так уж точно, подобно туману. Так что конкретное значение будет понятнее для тебя, чем для меня! Так что помни об этом, хорошо?»
По версии продавца это может звучать примерно так:
«Очевидно я проделал некоторую работу по изучению предмета, но я не претендую на звание эксперта в вашей сфере деятельности. Поэтому для начала я хочу узнать некоторые детали. Возможно, затем я захочу обсудить некоторые варианты, а потом прийти к общему выводу. Поэтому, для начала, я хочу спросить…»
Это та же самая техника, что использовалась для достижения одинаковых целей, но была несколько исправлена формулировка. Тем не менее, эта версия недостаточно хороша.
Любой человек особенно восприимчив к следующим звукам: их имени и слова «Вы». И переход с «Вы» на «Мы» является аккуратной помощью подсознания в построении хороших отношений. Поэтому еще лучшим вариантом для продавца было бы:
«Возможно, сперва, Ларри, Вы бы могли немного рассказать о том, как обстоят дела сейчас и чего Вы намерены достичь. Затем предлагаю обсудить варианты, которые Мы можем разработать вместе в соответствии с этим. Поэтому для начала можете просто рассказать мне…»
Гораздо лучше!
Следующая техника, которую мы рассмотрим, называется «Установление уютной атмосферы». В контексте встречи по вопросам продаж, это звучит как «Установление атмосферы, способствующей продажам». Если продавец приходит к клиенту, как обычно и бывает, то у него ограничены возможности в установлении атмосферы. И все же здесь могут пригодиться умения холодного чтения. Когда люди приходят на встречи, они, как правило, сразу швыряют их портфелю на стол прямо между ними и другим человеком, потом достают ноутбук, ежедневник, пачку рекламных материалов и так далее. Это создает ненужный нам физический барьер, «психологическую стену» между ними и тем человеком, с которым они встречаются.
Это препятствует установлению контакта. Следовательно, нашему продавцу стоит следовать как можно меньше предметов между собой и предполагаемым покупателем — не рекомендуется даже чашка кофе! Можно даже, используя простую технику визуализации, представить себе линию, идущую от сердца продавца к сердцу человека, с которым он работает и убедиться, чтобы этой линии ничего не препятствовало и не стояло на ее пути.
Если продавец пригласил потенциального клиента на территорию своей компании, то у него гораздо больше возможностей для «Создания атмосферы, способствующей продажам». Он (или компания, на которую он работает) даже может обустроить торговый зал, специально предназначенный для того, чтобы лучше проводить встречи по торговым вопросам. Это очень хорошая идея, но, к сожалению, не все компании потрудились ее реализовать. Какие же факторы стоит учитывать при обустройстве такого помещения? Вот некоторые предложения: