Игроки: Продавец, Клиент.
Контекст: первая встреча тет-а-тет после обмена любезностями.
Цель: быть воспринятым, как человек хорошо информированный о компании клиента, индустрии и рынке, понимающим роль клиента и его трудности.
Применяем элементы, связанные с характером
Не секрет, что многие элементы характера применимы к компаниям так же, как и к людям. В конце концов, вы можете обсудить основание компании и ее историю, репутацию, победы и поражения, надежды и амбиции, здоровье и отношения (с конкурентами, служащими, покупателями). Это типичные темы разговора при чтении, поэтому если техники холодного чтения подходят людям, они подходят и компаниям.
Предположим, что продавец хочет завязать разговор об индустрии клиента, несмотря на то, что он недостаточно осведомлен о нем. Он может начать так:
«Я прочел статью о вашей индустрии на днях. Кажется, Financial Times. В общих словах там описали сегменты вашей индустрии. Там говорилось, что в некоторых секторах было достаточно много перемен и колебаний, знаете, переструктурирований, перемены позиций, и все в этом духе, в то время, как другие секторы оставались стабильными».
Это должно быть знакомо. Это Радужная уловка, взятое из чтения и адаптированное для продаж. В случае экстрасенсорного чтения информация исходит от какого-то эзотерического поля, астрологии или таро. Это не подходит для делового общения, поэтому продавец полагается на более приемлемые источники, такие как колонка в газете, посвященная бизнесу, пресса трейдеров или «друг, который имел опыт работы в этой индустрии». Затем он берет две противоположные характеристики, которые могут подходить любой компании, например «перемены» и «стабильность» и объединяет их в классическом стиле Радужной уловки.
Продавец может делать так столько, сколько ему понадобится. Все, что ему нужно — это пары противоположных прилагательных, которые подходят к данной индустрии. Как насчет «расширения» и «сокращения»:
«Как-то я обедал со своим давним коллегой. Одно время он был связан с вашей индустрией. Он говорил о том, что порой некоторые секторы действительно делают прорыв и значительно расширяются, но часто это происходит на фоне более широкой картины сокращения. Очевидно, играют роль региональные факторы, но все еще… это должно быть довольно сложная картина, не так ли?»
Это не много, но возможно, это пройдет проверку и некоторым людям покажется более информативным, чем «Извините, но я правда знаю очень немного о вашей компании».
Утонченная лесть
Другой элемент, взятый из экстрасенсорного чтения и адаптированный для продаж. Вот два примера того, как это может звучать: