«Должен сказать, ваши ценовые структуры очень хороши. Очень сложно добиться баланса между затратами и прибылью, но я думаю, вы с этим справились, вероятно, даже лучше, чем многие компании в этом секторе»
«Знаете, возможно, вы и не самая крупная рыба в пруду, но я думаю, вы самая инновационная. Я нахожу вашу компанию намного более дальновидной, чем многие»
Задатки экстрасенса
Как можно адаптировать технику экстрасенсорного доверия к сфере продаж? Это не так странно, как звучит. В экстрасенсорном контексте экстрасенсом является одаренный человек, который хвалит клиента за то, что у него есть задатки этого таланта. Переводя это в уровень продаж, продавец — тот человек, который предположительно является успешным в продажах — хвалит клиента или компанию за то, что те обладают такими качествами. Это может звучать таким образом:
«Честно вам скажу, как человек из сферы продаж, у вас очень хорошо проводятся операции продаж. Вы ставите себе амбициозные цели и усердно работаете ради их достижения. Я впечатлен»
Или:
«Хочу вам сказать, что ваша реклама хорошо на вас работает. Возможно, вы сможете извлечь из нее гораздо больше, чем ваши конкуренты, и вы предприняли несколько эффективных шагов. Серьезно, вы умеете очень эффективно использовать медиа ресурсы"
Утверждение Жака
Для достижения цели продавцу может подойти Утверждения Жака. В экстрасенсорике Утверждение Жака объясняют, что жизни всех людей проходят схожие фазы. К счастью для продавца, большинство компаний также проходят через одинаковые фазы. Адаптированная версия может звучать так:
«Я не так давно читал статью о «название любой индустрии». Там было упоминание о ранних днях, когда поле деятельности было свободно, и каждый пытался захватить долю рынка, получить точку опоры. Это дало начало к фазе «объединения», когда происходит период затишья, знаете, менее успешные бренды отходят к стене, а краткосрочные случайные компании набирают оборот, и рынок медленно решает, кто в итоге выживет.
В соответствии с этой статьей, это дало начало ряду объединений в каждом важном секторе. Вам было все труднее и труднее добиваться особого положения на рынке, поэтому эпизод объединения был справедливым в данном случае. Обычная история, большие рыбы сливаются в более крупные, чтобы сократить расходы и укрепить границы в попытке обеспечить выживание, и лишь немногие остаются независимыми, чтобы занять нишевые секторы».
Я не предлагаю нашим продавцам составлять такую длинную речь, конечно, но этот пример иллюстрирует, как Утверждение Жака могут подходить к любой ситуации в контексте продаж. Шаблон (появление, консолидация, конвергенция, слияние, нишевая фрагментация) хорошо подходит для большинства индустрий.