Экстрасенсы отталкиваются от общеизвестных сезонных факторов и стараются делать прогноз о жизни клиента. Также может поступить и продавец, помня, что он должен делать акцент на свои знания:
«Я рад, что мы смогли так скоро встретиться. Я не хотел откладывать встречу, так как полагаю, вы вскоре будете связаны заботами об осеннем периоде ваших компаний»
Или по телефону:
«Вот что я вам скажу, думаю, сейчас не самое лучшее время для встреч и планов. Давайте отложим презентацию до начала следующего месяца, скоро закончится сезонная гонка, и вы снова сможете спокойно вздохнуть»
Использование элементов предсказания
Четвертая группа приемов холодного чтения — предсказание будущего. Это отлично подойдет для продаж. Приведу несколько простых примеров.
Предсказания Питера Пена
В сущности, это «Скажи им то, что они хотят услышать». Если адаптировать это для деловых переговоров, то звучать будет так:
«Я думаю, ваши разработки действительно хорошо развиваются. Основываясь на тенденциях рынка, могу сказать, что вы сделали ставку на правильный продукт в правильное время. Похоже, что вы будете первооткрывателем, а это именно то, что вам нужно. Они задают тренд, а все остальные ему следуют.»
Это создает впечатление проницательного человека и в то же время подкупает уверенностью и оптимизмом.
Жемчужина Поллианны
Смысл Жемчужины Поллианны в том, чтобы выбрать тему разговора и пообещать, что недавний дождь предвещает яркий солнечный свет. Вариант, адаптированный для продаж:
«Полагаю, у вас были проблемы в последние 12–18 месяцев с профессиональными кадрами? Думаю, так было у всех. Уверяю вас, ситуация улучшится. На подходе новая кровь, плюс начался отток кадров в индустрии. И откровенно говоря, некоторые большие игроки наняли больше людей, чем им на самом деле нужно, так что я не удивлюсь, если несколько из них станут вскоре доступны»
Опять же, несмотря на небольшую содержательность, это дает шанс произвести впечатление информированности. А с точки зрения выстраивания раппорта, это то, что нужно.