Жаргонный штурм помогает экстрасенсу добиваться обратной связи клиента любым путем, отличающим от ранее используемых. Это значит, что у экстрасенса всегда есть в запасе метод, который не похож на другие, и по которому он может вызвать ответную реакцию у клиента. Все это в целом повышает авторитет экстрасенса, помогает сохранить таинственность и экстраординарность ритуала ясновидения, что способствует тесному сотрудничеству на чтении.
Ниже будут приведены примеры отрицательных реакций клиента на тот или иной вопрос.
Стоит помнить, что ответ в любом своем виде, будь он положительным или отрицательным, остается ответом, а это значит, что его можно расценивать как “попадание”. Например:
“…затрагивая тему карьерного вопроса, вы не работаете с детьми, так ли это?”
“Нет, я не работаю с детьми.”
“Так я и думал. Это не совсем ваше призвание…”
Или альтернатива:
“…затрагивая тему карьерного вопроса, вы не работаете с детьми, так ли это?”
“Я работаю с детьми время от времени.”
“Да, так оно и есть. Можно почувствовать сильную привязанность к детям с вашей стороны.”
Данная формулировка вопроса, в случае необходимости, поможет забыть неправильное утверждение и не вспоминать вовсе. Согласно моему опыту, этот элемент очень эффективен и работает практически со всеми клиентами.
Защита, переубеждение и отстранение
Устранение отрицания может быть еще более эффективным благодаря использованию трех “аккуратных” уловок.
Суть первой уловки состоит в том, защитить свое первое предположение, т. е. переиначить ответ клиента в защиту своей версии и достигнуть «факта» полного согласия. Суть второй уловки состоит в том, чтобы предложить клиенту пару переубеждающих комментариев, которые предполагают интерпретирование первоначальной версии заявление, еще не отклоненной клиентом. Суть третьей уловки состоит в том, чтобы сфокусироваться на чем-то одном, выставляя заданный ранее вопрос непредвиденной преамбулой.
В качестве иллюстрации рассмотрим пример:
“А сейчас я хочу продвинуться немного дальше и поговорить о ваших финансах и карьере. Вы ведь не работаете на себя, так ли это?”
“Нет, Я работаю на себя»
Первая, защита заявлением…
“Нет, я так не думаю. Я точно ощущаю, что вы не относитесь к этой категории людей…”
Второе, переубеждение и аккуратная аргументация…
“…Я не думаю, что вы являетесь одним из этих показушных, эгоцентричных предпринимателей, которые часто подвергаются стрессам и бранятся с клиентами. Большинство из них так и не достигает чего-либо стоящего!”
И, наконец, отстранение…
“В любом случае, я почувствовал, что вы работаете с кем-то на равных условиях, видимо это благодаря изменениям в отношениях между вами и вашим работодателем.”