Независимо от этого открытия мне пришлось выступить в эфире, представляя инструмент ФОРД. Я объяснил, что этот инструмент разговора поможет мужчинам легко находить вопросы, адресованные дамам. Что им больше не придется ломать голову над тем, какой следующий вопрос задать. И тут радиоведущий поставил вопрос ребром. Дело в том, что наши мужчины не хотели начинать разговор с Ф-вопросов. Им претило заводить с дамой разговор о ее семье. Бесперспективно пытаться понравиться незнакомой женщине, начав с публичного обсуждения ее семьи, которую ты и в глаза не видел.
Это было резонно. Я бы не рекомендовал мужчинам, которые хотят подцепить женщину, начинать с вопроса: «Короче, как здоровье вашей мамы?» Так не годится.
Вместо этого нужно видоизменить серию Ф-вопросов. Переключить ее с семьи на друзей. Вопросы могут звучать так:
• Так с кем вы пришли сегодня в студию, Х?
• Вы вдвоем снимаете квартиру, Х?
• Вы вместе выросли?
• Вы давно знаете друг друга, Х?
Слово за слово, и разговор завязался.
Что в семейном, что в дружеском контексте инструмент ФРО-вопросов выведет куда надо, и вам никогда не придется больше напрягаться с поиском темы. Ну чем не клад!
Сила Р-О-Ф
Что делать, если сценарий не касается ни семьи, ни друзей? В каком порядке задавать тогда вопросы? В каком порядке задавать их в контексте бизнеса, когда вы видите клиента впервые и хотите наладить с ним отношения?
Все очень просто. Порядок меняется на РОФ. Нужно задать собеседнику РОФ-вопросы.
Итак, начните разговор с профессиональной темы и задайте вопросы о его фирме. Например, такие:
• Расскажите мне немного о своей организации, Х.
• Х, какие трудности переживает сейчас отдел продаж?
• Как сотрудники отдела справляются с этими трудностями, Х?
• Каким вы видите будущее своей отрасли?
• А чем вы собираетесь отвечать на вызовы грядущих перемен в отрасли, Х?
Продолжайте задавать Р-вопросы, пока не почувствуете, что разобрались в структуре организации и той роли, которую в ней играет ваш собеседник. И вот тогда уже можно переходить к О-вопросам.
• Вот это да, Х, — да у вас забот полон рот! Что вы предпочитаете делать, чтобы хоть на время забыть о работе?
• Как вы обычно отдыхаете, Х?
Обсудив путешествия, гольф, йогу, футбол, бег или плавание, нужно перейти к Ф-вопросам. Разговор может пойти о семье или друзьях в зависимости от контекста. Если по всему видно, что у вашего собеседника есть семья, можно следовать курсом семейных вопросов:
• Да у вас кольцо на пальце, Х. Вы женаты? Невероятно! И дети есть?