Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только (Хелдер) - страница 50

   • Великолепно, Х! А это, стало быть, фотография ваших детей? (Офисная беседа.)

   • Вот здорово! А сколько им лет, Х? Нет, не на фото, а сейчас.

Если семейное положение неочевидно, то можно свернуть на разговор о друзьях, задавая такие вопросы:

   • Вы ранее упомянули, что входите в состав правления, Х. Так вы ж, наверное, и Стива Y знаете?

   • Кто бы мог подумать, Х! Да, мир тесен. Мы со Стивом тысячу лет знакомы. А как вы с ним познакомились?

   • Так вы и Аманду знаете? А ведь мы с ней вместе начинали.

И вот вы уже работаете с клиентом на личном уровне (будь то семья или друзья) и готовы перейти к еще более доверительным отношениям. Однако может оказаться, что сразу переходить к Ф-вопросам в этой связке РОФ будет несколько преждевременно. Вы должны суметь это просчитать. Со многими клиентами должны пройти недели, а то и месяцы, прежде чем уместно будет задавать и обсуждать Ф-вопросы.

Сила О-Р-Ф

Как построить беседу, если разговор происходит в иной обстановке? В каком порядке нужно задавать вопросы, если контекст беседы — отдых? Что делать, если вы общаетесь, например, на футбольном стадионе, в яхт-клубе или на теннисном корте? Тогда порядок меняется на ОРФ!

Начать можно с самых разных вопросов, спрашивая мнение собеседника по поводу футбольной команды, теннисного турнира или яхт-клуба. Тут лишь бы завести разговор.

Переход от О-вопросов к Р-вопросам должен быть плавным: «Кстати о футболе, Х, вот вы кем работаете?»

Ответы собеседника на Р-вопросы, касающиеся достигнутых им успехов, как всегда, нужно сопровождать словами и знаками восхищения: «Подумать только, Х! Да вам даже передохнуть некогда!» После чего можно переходить к Ф-вопросам, если это уместно. ОРФ!

Подсказка

Запомните, ключ к тому, чтобы все это заработало, — умение активно слушать. Это не собеседование при приеме на работу. Здесь нужно проявлять неподдельный интерес к жизни собеседника и к тому, что для него действительно важно. Этот инструмент заточен на то, чтобы дать вам предмет обсуждения во время вашего разговора. Во время разговора активно слушайте, ведите себя так, будто вы гениальный слушатель. Тут важно вернуться к ключевым пунктам инструмента «действуйте как будто»:

   • осанка (убедитесь, что вы обращены к собеседнику, а ваш язык тела демонстрирует заинтересованность и реакцию на его слова);

   • зрительный контакт (взгляд присутствующий и собранный — но без бешеных глаз!);

   • улыбка;

   • признательность (внутренний настрой, направленный на то, чтобы собеседнику было достаточно удобно с вами, чтобы открыться и поделиться информацией);