• энергия (это решающий пункт — добейтесь того, чтобы у вас не бегали глаза, когда вы слушаете или интересуетесь, кто вчера победил в футбольном матче!).
Вам не придется больше напрягаться! Дни неуклюжих разговоров минули навсегда. И все благодаря силе, которую дает применение подходов ФРО, РОФ и ОРФ! В зависимости от окружающей обстановки и контекста разговора легко в правильном порядке задавать вопросы о том, что с огромным интересом любят обсуждать люди. Еще раз повторяю, не вздумайте пускаться в разговоры о своем собственном ФОР. Спрашивайте собеседника исключительно про его жизнь. Ведь для абсолютного большинства самый любимый предмет обсуждения — они сами.
Что такое Д?
Так и слышу ваш вопрос, что же такое Д? Это непростой вопрос.
Д относится к душевности, подразумевает глубокую доверительность, откровенность.
Способны ли вы добиться от собеседника, чтобы он поделился с вами чем-то действительно важным для него?
Есть шанс, что он поделится сокровенным, если до какой-то степени доверится вам. Ведь люди делятся тем, что хранят в глубине души, только если доверяют.
Представьте, например, бизнес-контекст и встречу с ЛПРом. Вам легко удалось завести поверхностный разговор о принципах организации и задачах этой компании (Р-вопросы). Между прочим, он действительно очень занят.
По ходу дела вы наткнулись на сведения о том, чем любит заниматься собеседник в свободное время (его фотографии с горнолыжного курорта кое-что рассказали вам). Он обожает горные лыжи, а в прошлом году даже ездил кататься в Европу (О). Кстати, на том же фото рядом с ним — его дети, и тоже в лыжных костюмах (Ф). Вы выяснили, что все трое отпрысков любят кататься на лыжах. Вы мастерски ведете с клиентом РОФ-беседу. И все же во время всего разговора вас не покидает чувство, что он не торопится раскрыть все свои карты. Другими словами, полученная информация минимальна, а следовательно и уровень доверия был ниже плинтуса.
А знаете, в чем дело? В вашей поверхностной беседе не было Д, и дело идет к тому, что свой бизнес вы сегодня упустили.
Д — это настоящий клад! Д проявляется, например, в ситуации, где продавцы обнаружили слабое место в своей работе, а ЛПР чувствует себя органично и доверяет вам настолько, что делится с вами информацией. Д лежит в основе таких взаимоотношений, при которых вам могут поручить справиться с этими трудностями.
Один из лучших способов добиться того, чтобы клиент открылся и поделился с вами Д-информацией — это задать ему закатный вопрос. Предложите ему описать нынешнюю ситуацию в организации, а также желаемое положение дел или сценарий совершенного мира. Почти наверняка между текущей ситуацией и желаемой обнаружится большая разница, которая и откроет дверь к Д.