А теперь — как надо было мотивировать молодого человека. Начало то же самое: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что тебе удалось легко влиться в коллектив [пряник]. В нашей компании многие начинают за здравие. У тебя огромный потенциал. Будет очень обидно, Скиппи, если ты остановишься на достигнутом и не побьешь в следующем месяце собственный рекорд [кнут]».
Та-да-дамм!
Улыбнитесь, кивните и уходите! Теперь у Скиппи нет выбора — он просто должен работать еще лучше! Подбадривающим щелчком кнута мы придали ему импульс для продолжения ударного труда. Причина его стараний состоит в сочетании стремления получать удовольствие и избегать негативных последствий. Кнут и пряник, боль и удовольствие — есть два стимула, побуждающих людей предпринимать действия, а этот инструмент вполне задействует оба.
Щелчок кнута по е-мейлу
Если вы помните, в начале этой книги мы подробно говорили о том, что общение по е-мейлу может затянуть процесс рассмотрения и одобрения предложения из-за того, что адресат спрятался за е-стеной. Теперь важно понять, что инструмент «пряник, пряник, пряник — кнут» продолжает оставаться золотым и в нашей электронной переписке.
Представим сценарий, по которому мне нужна информация о дневном собрании в пятницу. Е-мейл может выглядеть примерно так: «Спасибо, что Вы уделили мне время в понедельник. Мне всегда импонировал Ваш деловой подход и очень помогал наш совместный мозговой штурм в проработке будущих этапов. Хочу хорошенько подготовиться к пятнице, чтобы не упасть в грязь лицом. Поэтому было бы здорово получить всю информацию к завтрашнему дню. Ведь как будет обидно, если к пятнице мы не приготовимся как следует. Еще раз благодарю!»
Ну чем не клад!
Глава 6. Итоги
Мощь этого инструмента — в вашем распоряжении! Тот факт, что вы читаете эту книгу, говорит о том, что вам обязательно захочется попробовать его в действии. Он также показывает, что вы из тех, кто хочет совершенствоваться и постоянно стремится стать лучше. Ясно, что вы такой человек, который желает усилить свое умение влиять на других. Не останавливайтесь на достигнутом! Ведь как будет обидно, если вы не примените этот инструмент на практике — во взаимодействии со своими покупателями, клиентами и сотрудниками.
Видите, как это просто!
Блицопрос
■ В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких — стремление избежать негативных последствий?