Она объяснила банкиру, что у людей никогда не было возможности по-настоящему раскрыть свои чувства, рассказать о своих мыслях, предложениях или вопросах. Он «навьючивал» на них слишком много информации, перегружал собственным мнением и не умел слушать и слышать. Марсия посоветовала ему в течение двух часов собрания сидеть спокойно, не произнося ни слова. Только слушать, делать заметки и кивать головой – в знак внимания и интереса. Но ничего не говорить.
Тремя днями позже банкир отвел Марсию в сторонку и с восторженным придыханием рассказал, что такого фантастически эффективного собрания еще не было. Он сделал все, как она велела, – слушал так, как никогда прежде. Подчиненные же говорили и говорили без остановки, и в результате на одном только собрании он узнал о них – чем они «дышат», о чем думают и в чем нуждаются – и что он может для них сделать куда больше, чем за все предыдущие годы руководства.
Меньше доказывайте, больше слушайте
Один нью-йоркский фотограф, которого я как-то встретил, разъезжал по свету, делая натурные съемки для именитых фирм вроде Revlon и Lancome. Однажды он рассказал, с какой проблемой ему довелось столкнуться. Он всегда выполнял то, что просят заказчики, и потом никак не мог взять в толк, отчего же они недовольны результатом. Будь то хоть египетские пирамиды: если его просят «щелкнуть» на их фоне – да за ради бога.
Спорить с клиентом и что-то ему доказывать – себе дороже, даже если в точности выполняешь его задание.
В конце концов он понял – после того как потерял несколько роскошных заказов, – что нужно попросту говорить: «Давайте-ка посмотрим, хорошо ли получится. Вы хотите больше того и меньше этого? Так? Отлично, я пересниму и принесу вам, а вы решите, устраивает ли вас это».
Другими словами, он научился меньше возражать и доказывать, а больше слушать тех, от кого зависел его заработок, должным образом реагируя и подстраиваясь к обратной связи, пока не видел, что клиент доволен.
Стремитесь проявить, а не привлечь внимание и интерес
Еще один способ не слышать – слишком озабочиваться вниманием к собственной персоне вместо того, чтобы проявлять внимание и интерес к собеседнику. Многие убеждены – верный путь к успеху в том, чтобы говорить, не закрывая рта, постоянно демонстрируя свои познания или образованность.
Между тем наилучший способ установить контакт с человеком, привлечь его к себе – это внимательно слушать с искренним намерением узнать о нем побольше. Когда собеседник чувствует, что вы действительно интересуетесь им и его чувствами, он скорее раскроется вам и с радостью поделится с вами этими чувствами.