Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем-то более серьезном, на что я бы, скорее всего, ответил отказом.
Затем, после того как я отказался, вы просите меня удовлетворить менее серьезную просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались. Если вы умело сформулировали просьбу, я расценю ее как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить вашу вторую просьбу.
Не так ли бойскаут вынудил меня купить у него шоколад? Не было ли его отступление от «пятидолларовой» просьбы к «однодолларовой» искусственным, специально предназначенным для того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит скаутский значок, я искренне надеюсь, что нет.
Но была ли запланирована последовательность «большая просьба – затем меньшая просьба» или нет, результат одинаков. Методика «отказ – затем отступление» работает. А раз она работает, то ее могут преднамеренно применять люди, желающие добиться своих целей.
Сначала посмотрим, как эта тактика может использоваться в качестве надежного средства получения согласия. Позже увидим, как она уже применяется. Наконец, мы рассмотрим малоизвестные аспекты этой методики, делающие ее чрезвычайно эффективной.
Как вы помните, после встречи с бойскаутом я созвал коллег, чтобы попытаться понять, что же со мной произошло и, как оказалось, осознать очевидное. В действительности мы сделали больше. Мы разработали эксперимент для проверки эффективности процедуры перехода к нужной просьбе после того, как было отказано в удовлетворении более серьезной первоначальной просьбы. Во время проведения эксперимента мы преследовали две главные цели.
Первая цель: мы хотели посмотреть, срабатывает ли данная тактика в отношении кого-то другого, а не только в отношении меня. В моем случае она, конечно, сработала, но я ведь вообще склонен попадаться на разные уловки и уступать. Поэтому нас интересовал вопрос, срабатывает ли методика «отказ – затем отступление» в отношении достаточно большого числа людей, чтобы ее можно было использовать для получения согласия? Если это так, то в будущем ей определенно необходимо уделить соответствующее внимание.
Вторая цель: определение того, насколько мощным средством получения согласия может быть эта методика. Способна ли она заставить человека удовлетворить действительно серьезную просьбу? Другими словами, должна ли