Психология влияния (Чалдини) - страница 68

В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, – отцу, брату, живущему на Востоке, начальнику, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного – парня, с которым я тогда встречалась. Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Поверьте, я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать обещание, данное ему, то умру. Но однажды в офисе – он работал в том же здании, что и я, – я подошла к нему, вручила карточку и молча ушла.

Резкий отказ от употребления никотина был для меня, пожалуй, самым трудным делом за всю жизнь. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, как все люди из списка, особенно мой парень, подумают обо мне плохо, увидев, что я не могу сдержать слово. И это подействовало. Я больше никогда не сделала ни одной затяжки.

Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но в то время, сам того не сознавая, он помог мне пройти через труднейшее испытание, какое у меня когда-либо было. Он не вызывает у меня больше симпатии. И все же я отчасти благодарна ему, потому что считаю, что он спас мне жизнь.

Дополнительное усилие

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют бо́льших усилий, чем устные. И вполне очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее оно влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти и рядом с нашим домом, и в самых далеких уголках примитивного мира. Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика пройти через сложную церемонию инициации. Только после прохождения этой церемонии мальчика начинают считать мужчиной. Как и мальчики во многих других примитивных племенах, мальчик тонга проходит через очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи Уайтинг, Клакхон и Энтони описали это суровое трехмесячное испытание кратко, но ярко.

Мальчика в возрасте 10–16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая проводится каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое обращение от взрослых членов общества. Инициация начинается так – мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испытания с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает мужчина, покрытый львиной шкурой, и мальчик садится на камень напротив этого «человека-льва». После этого кто-то ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его ударил, «человек-лев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три месяца мальчика держат во «дворе мистерий», где его могут видеть только посвященные.