Социальные технологии: деловые игры. Учебное пособие (Шаронова) - страница 146

1. Вступительное слово. Общие инструкции.

2. Игра на тему «Диагностика».

3. Перерыв 15 минут.

4. Игра на тему «Представление себя и компании».

5. Перерыв 10 минут.

6. Игра на тему «Выявление потребностей клиента».

7. Перерыв 10 минут.

8. Игра на тему «Презентация».

9. Перерыв 15 минут.

10. Игра на тему «Преодоление возражений».

11. Перерыв 15 минут.

12. Игра на тему «Заключение сделки».

13. Перерыв 15 минут.

14. Подведение общих итогов.

Перечисленные темы являются самостоятельными играми, включенными в серию игр «Новый клиент», поэтому каждая игра может обладать временными рамками 8–9 часов. В этом случае процедуры будут занимать соответственно большее время. Если в сжатом варианте игра «Диагностика» занимает 1 час, то в развернутом виде – часов (см. описание игры «Диагностика»).

Периодичность проведения. Игра «Новый клиент» проводилась дважды, с 01.05.2000 по 31.07.2000 и с 01.12.2000 по 28.02.2001, с периодичностью один раз в неделю.

Время игры: 9 часов в день.

Состав игровых групп. В играх принимали участие 10 торговых представителей имеющих одинаковый начальный уровень профессиональной подготовки и стаж работы в компании.

Вариация ролей. Основной состав ролей соответствует игровой модели «клиент – торговый представитель» и подразумевает возможность каждого игрока побывать как в роли клиента, так и в роли торгового представителя.

Эксперты. В качестве экспертов используется менеджерский состав компании.

Первой проводилась игра «Диагностика».

Цель игры направлена на диагностику таких качеств торговых представителей, как способность к убеждению, умение прислушиваться к чужим доводам, возможность работать в команде. Эта игра дает возможность выявить лидеров и ведомых в команде.

Техническое оснащение:

– видеоаппаратура,

– бланки для фиксации результатов,

– доска для записей и маркеры.

Сценарий игры.

1. Все участники игры делятся на две команды по пять человек. Ведущий раздает каждому из них специальный бланк для фиксации по определенной форме принимаемых решений и подсчета результатов. После этого излагается конкретная ситуация и объясняются правила и порядок действий для достижения игровых результатов. Например, в первой игре была дана следующая ситуация: на основании собранной первичной информации торговый представитель узнаёт, что клиент уже сотрудничает с основными конкурентами компании, но, работая в кредит, нестабильно оплачивает приобретенный у поставщиков товар. Известно также, что недавно в магазине сменились заведующие, отвечающие за закупку товара (раньше работали двое мужчин, теперь взяли двух женщин), при этом в бухгалтерии, отвечающей за оплату товара, все осталось без изменений. Необходимо либо создать модель последующей работы с этим магазином, обеспечивающую не только поставку товара, но и своевременную оплату за него, либо, если игрок считает работу с таким магазином нерентабельной, аргументированно объяснить, почему он делает такой вывод. Вначале каждый участник должен самостоятельно принять решение и зафиксировать его на бланке. Для принятия этого решения дается от 5 до 15 минут в зависимости от сложности поставленной задачи. Затем в каждой группе игроки должны выработать единое групповое решение методом «мозгового штурма». На эту процедуру выделялось от 20 до 40 минут. После этого каждый играющий вновь должен был принять свое, но уже окончательное решение, на что выделялось от 5 до 10 минут, поскольку принятие окончательного решения каждым из участников игры является очень важным психологическим фактором. (Общее время – 2 часа.)