4. Определение потребностей. Для определения потребностей клиента в товарах и услугах проводится, во-первых, анализ первичной информации о клиенте, во-вторых, визуальная оценка магазина (местонахождение, размер, внутренняя отделка, количество покупателей, наполненность витрин товаром).
5. Презентация. Способность торгового представителя наиболее выгодно и полно представить товар и услуги компании, убедить потенциального клиента в преимуществах этой компании перед другими.
6. Ценовая политика. Торговый представитель должен уметь грамотно использовать ценовую политику компании, при необходимости используя дополнительные скидки.
7. Заключение сделки. Необходимо уметь завершать переговоры с клиентом так, чтобы это было выгодно обеим сторонам. Даже если сделка не состоялась, сформированное благоприятное отношение клиента к компании станет залогом успеха дальнейшей работы с ним как потенциальным партнером.
8. Анализ результатов. Торговый представитель должен тщательно проанализировать результаты встречи с клиентом и сделать соответствующие выводы о дальнейшей работе с ним.
Для отработки этих основных этапов в работе торгового представителя была создана модель игры под названием «Новый клиент».
Целью данной игры является выработка необходимых навыков для работы с новыми клиентами компании, воспитание в торговом представителе таких качеств, как способность анализировать ситуацию, умение убеждать собеседника, преодолевать возможные возражения, умение проявлять настойчивость и т. д.
Для того чтобы торговый представитель был более подготовлен как для проведения игр, так и для дальнейшей практической работы, было проведено дополнительное обучение ассортименту продукции компании, направленное на знание сильных и слабых сторон товара, и умению правильно этим пользоваться. Кроме того, было проведено обучение торговых представителей специализированной торговой документации компании, для того чтобы в случае необходимости грамотно объяснить клиенту назначение этих документов.
Игровая обстановка должна была соответствовать реальной рабочей атмосфере. С этой целью руководством компании было предоставлено следующее организационно-техническое обеспечение. Техническое оснащение:
– видеоаппаратура,
– бланк для фиксации результатов,
– доска для записей и маркеры,
– рабочие документы (бланки заказа, договора, рекламные проспекты),
– компьютеры, калькуляторы,
– модель торговой витрины,
– модель рабочего места,
– карточки с готовыми заданиями,
– листы для выполнения письменных упражнений.
Сценарий игры