Переговоры о своем гонораре
Талантливые люди ежедневно продают свои навыки и услуги по заниженной цене, поскольку не решаются на откровенную дискуссию о деньгах. Конечно, такой разговор может быть неприятным, но результат стоит того. Всего 15–30 минут дискомфорта могут повысить ваши заработки на годы вперед. Если вы намерены зарабатывать на жизнь творчеством, то в буквальном смысле не можете себе позволить игнорировать необходимость стать для себя самого самым квалифицированным финансовым консультантом.
Допустим, вы веб-разработчик и к вам обратился клиент по поводу создания нового сайта WordPress. Поскольку вы не хотите тратить время впустую, если заказчику не по карману ваши услуги, вам следует с самого начала обсудить финансовый вопрос. Вот как это можно сделать.
Привет, Дон. Спасибо, что обратились ко мне. Мне бы хотелось работать над вашим сайтом и в моем графике как раз появилось окно – я заканчиваю большой проект. Так что время меня устраивает.
Для веб-дизайна WordPress моя обычная ставка $150 в час. Но для таких больших проектов, как ваш, я могу сделать скидку до $100 в час. Предполагаю, что работа займет 3 недели, так что весь проект будет стоить $16 000. Это включает создание тестовой среды для разработки и отладки сайта, а также помощь в переходе на новый сайт при запуске.
Если такие расценки вам подходят, я составлю официальный контракт, и мы можем начать работу через 1–2 недели. Мне бы очень хотелось реализовать этот проект!
Давайте, рассмотрим достоинства этого письма. Во-первых, веб-разработчик выражает свой энтузиазм и готовность взяться за предложенную работу. Затем он информирует о своем рабочем графике, указывая, что обычно он очень загружен, но в данный момент у него есть свободное время. Он не хватается за предложенную работу, а сообщает о своей востребованности. Переходя к финансовому вопросу, он намеренно формулирует его как уступку клиенту, указывая, что уже снизил расценки. Так клиенту легче позитивно взглянуть на цену, а веб-дизайнеру – не слишком отклоняться от «и так низких расценок» под нажимом клиента. И в завершение он поясняет следующие шаги и вновь подтверждает желание работать над проектом. Это дает импульс разговору, предполагая, что веб-дизайнер готов приступить к работе, как только клиент одобрит цену.
Вы обратили внимание, что он не написал: «Дайте мне знать, если эти расценки вас устраивают»? Такого рода фразы – это фактически просьба о продолжении переговоров, и ее нужно избегать. Веб-дизайнер формулирует свои мысли так, чтобы подчеркнуть свою убежденность, что цена справедливая, и клиент должен просто согласиться с ней и дать старт проекту.