В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.
Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика: отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу, подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.
Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.
Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.
Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.