Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил изначально.
Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный эксперимент.
Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.
Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.
Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша «просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.
Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.
– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы играете на барабанах, – сказал я.