Правило № 4. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого
Убеждению серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.
Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, когда произносят: «Чувствую, что-то здесь не то…» Знание жестов и поз позволяет сделать речь более убедительной.
Смысл большого числа информативных жестов и поз читатель может почерпнуть из книг А. Пиза (Пиз, 1992), Ниренберга и Калеро (Ниренберг, Калеро, 1988).
Блок «Мишени воздействия»
Правило № 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого
Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся:
• на физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);
• потребность в безопасности, уверенности в будущем;
• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, друзей, коллективу и т. д.);
• потребность в уважении, признании;
• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.
Человек нуждается в удовлетворении их всех, это облегчает поиск сильных аргументов.
Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
Добавлю к приведенному перечню потребностей еще одну – важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях.
Блок «Вовлечение»
Правило № 6 (правило Сократа). Для положительного решения по вопросу поставьте его обсуждение в разговоре на третье место, предпослав собеседнику два коротких вопроса, на которые он даст ответ «да»
Это правило существует 2400 лет, проверено сотнями поколений образованных людей. Оно живо до сих пор, потому что работает.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в кровь гормон адреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – гормонов удовольствия эндорфинов. Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, становится более благожелательным, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.