Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вторгнется в разговор (телефонный звонок или визит) – и ваша заготовка пойдет на пользу другому.
Блок «Фоновые факторы»
Правило № 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически
Многочисленные исследования и наблюдения подтверждают это правило. Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей, но мысль Аристотеля верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.
Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот.
Положительное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами и внешним видом.
Правило № 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда нас убеждает человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, тот, кого не воспринимают всерьез.
Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре из уст коверного, зрители начинают хохотать и продолжают сидеть на местах. В результате большинство зрителей сгорели.
Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека замолвить за себя словечко. Часто ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, предприниматель, чиновник, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – всё это статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а