Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикад, ведь тем самым подразумевается «сейчас я докажу, что умнее тебя».
Каждый из нас с большим удовольствием слушает то, с чем он согласен. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – антагонистом. Соответственно первое способствует благоприятному фону, а второе препятствует ему.
Правило № 13. Не используйте конфликтогены
Конфликтогенами называются слова и действия (или бездействие, когда требуется действие), способные привести к конфликту (Шейнов, 1996). Дословно значение слова «конфликтоген» – «порождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «порождающий»).
Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п. Конфликтогены не остаются незамеченными, по закону эскалации конфликтогенов они встречают отпор – и разговор превращается в препирательство.
Наиболее полный каталог конфликтогенов и закон их эскалации приведены в книгах «Искусство управлять людьми» (Шейнов, 2004) и «Управление конфликтами: теория и практика» (Шейнов, 2010).
Блок «Побуждение»
Правило № 14 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный
Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше не озвучивать. Обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения – от них только вред.
Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), ищет слабости в ваших аргументах, поскольку, приняв положительное решение, берет на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник, руководитель ничем не рискуют.
Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Не следует начинать с просьбы, лучше с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это сводит шансы получить положительное решение на ноль.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство: один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а для других – слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогают в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и способы вовлечения.