Проиллюстрирую сказанное историей.
Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров покинуть судно, но они боятся прыгать с борта в шлюпки. Тогда капитан подошел к каждой группе пассажиров, что-то им сказал, и все быстро выполнили команду. Капитан и помощник последними садятся в шлюпку. Помощник спрашивает:
– Что вы им сказали?
– К каждому нужен свой подход. Немцам я сказал, что это приказ. Американцам – что это патриотично. Японцам – что это повышает потенцию. А итальянцам – что это запрещено.
Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает уважение у адресата; слабые доводы, напротив, создают неблагоприятный фон. Последний, самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.
Таким образом, правило Гомера относится сразу к нескольким блокам модели скрытого управления.
Использование приведенной системы правил убеждения, как показала многолетняя практика моя и тех, кто их освоил, действительно побуждает адресата к нужному действию или решению.
Для достижения наибольшей убедительности необходимо:
1) не нарушать ни одного из запрещающих правил;
2) применить 2–3 активных правила.
Запрещающими называются правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения и уж во всяком случае ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя; не загоняйте в угол убеждаемого; не начинайте с того, что вас разъединяет; не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.
Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила-рекомендации (правила Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).
Некоторые правила частично являются запрещающими, частично – активными (правило приятного собеседника, правило о том, с чего начинать убеждение).
Дополнительные советы по использованию правил убеждения
Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего, однако в установленных пределах. Если вопрос в принципе нерешаем, то нечего и копья ломать.
А окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос? Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, задайте себе вопрос: «Согласился бы я сам с предлагаемым?» Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже приведены примеры из практики, подтверждающие это.
Когда применять правила убеждения?