Как можно чаще. Это позволит довести до автоматизма их использование, а главное – исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к значимым разговорам, – время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного результата: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное – промахи, что позволит избегать их впредь.
Что противопоказано в процессе применения этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник должен ответить «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорил «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин в его крови подскочил, поэтому решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
Так что «прилагать голову» очень даже полезно.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них являются следствием перечисленных правил, другие помогают их применять.
Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, формируя тем самым благоприятный фон. Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека. Став благодаря вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.
Вопрос задает направление мысли, но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.
История сохранила множество подобных случаев. Приведу один из них:
Авраам Линкольн в бытность адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.