Сила влияния. Воздействия явные и скрытые (Шейнов) - страница 30

Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос: знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Первый раз вижу». – «Вы уверены?» – «Конечно!» – «А часто вы бываете на этой улице?» – «Я здесь живу!» Репортер обращается с подобным вопросом к другому прохожему. Он тоже видит фото впервые, хотя на этой улице работает. Когда собирается группа недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли «опознать».

Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.

О пользе молчания. Знаменитый оратор Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили значения и до сегодняшнего дня.

У этого высказывания есть два аспекта: молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.

И наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы Цицерона.

Кто просит робко, напросится на отказ.

Сенека Младший

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, Charnowitz, 1978). Практика показывает, что когда мы просим о чем-либо, то добиваемся большего успеха, если называем причину. Люди привыкли иметь причины для своих действий. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом:

Эффективность сформулированной таким образом просьбы была очень высокой: 94% позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

В этой ситуации только 60% согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками была дополнительная информация «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, значение имело не все уточнение, а только слова «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: