После этого различные исследователи провели сотни подобных экспериментов. И все они подтвердили указанный эффект.
Большинство опытов включали социально ориентированную конечную просьбу. Ее цель – помощь людям или благотворительным организациям. Хотя в целом техника «нога в дверях» работает и в ситуации, когда конечная просьба направлена на обслуживание чужих личных и финансовых интересов, но именно в случае социальной конечной просьбы результат был наиболее впечатляющим. В исследовании Т. Харрис (1972) показано, что 42% испытуемых удовлетворили просьбу прохожего дать 10 центов, если предварительно он отвечал на вопрос о том, сколько времени или как куда-то пройти (проехать). В то же время только 11% участников контрольной группы (без предварительной просьбы) откликнулись на подобную просьбу.
Техника «нога в дверях» оказалась эффективной не только при личном общении, но и при общении по электронной почте.
Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной помощи, то соглашаемся и на более значительную просьбу? По мнению Фридмана и Фрейзера, впервые исследовавших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно значимым. В соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще уступают и другим просьбам.
Исследователи выявили ряд факторов, влияющих на увеличение вероятности положительного ответа на финальный вопрос. Прежде всего это социальный характер просьбы. Затем – «цена» последовательных просьб. Результаты экспериментов создают впечатление, что как ничтожная, так и слишком обременительная предварительная просьба уменьшают вероятность выполнения конечной просьбы. То есть наиболее успешной является умеренно затратная предварительная просьба.
Установлено, что две предварительные просьбы еще больше способствуют выполнению финальной просьбы, нежели одна. Это, кстати, является экспериментальным подтверждением правила убеждения Сократа, приведенного в предыдущей главе.
Техника «дверью по носу»
Широкую известность получила и техника «дверью по носу», позволяющая, как и предыдущая техника, повысить вероятность выполнения адресатом довольно обременительной для него просьбы. Эта техника, в отличие от предыдущей, основывается на получении от адресата первоначального отказа. Она проще в практическом исполнении. Так торговцы на рынке нередко называют завышенную цену товара, чтобы, услышав возражение, снизить ее. И нередко добиваются успеха этой тактикой.
Роберт Чалдини и его коллеги разработали следующий эксперимент. Его целью было получение согласия случайной выборки студентов на двухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних правонарушителей из исправительного центра.