Экспериментатор подходил к субъекту и представлялся сотрудником программы помощи малолетним заключенным. Он сообщал, что ищет добровольцев для одной акции. По условиям техники «дверью по носу» экспериментатор начинал с непомерной просьбы, спрашивая, не согласится ли субъект на добровольных началах поработать в исправительной колонии для малолетних. Этой работе требовалось посвящать не менее двух часов времени каждую неделю в течение как минимум двух лет. Конечно, такая просьба вызывала очень слабый отклик: 98,5% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, но затем сообщал, что человек может оказать помощь менее обременительным для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.
В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор предлагали выполнить ту или иную просьбу.
Количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу (50%), оказалось в три раза больше, чем в контрольной ситуации (16,7%). В ситуации выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в контрольной ситуации. Более того, в этой группе ни одним субъектом не была спонтанно выбрана первая просьба.
Таким образом, техника «дверью по носу» работает не за счет сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а в результате правильно выстроенной последовательности этих просьб. Последовательность важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по носу» с теоретической точки зрения (Геген, с. 89–90).
Как и в случае с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способствуют социальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предварительной просьбы. Она должна быть непомерной и затратной для адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффективной, нежели простая «дверью по носу».
Техника Lowball
Исследована в работе Р. Чалдини, Дж. Качиоппо, Р. Бассета и Дж. Миллера (Cialdini et. аl., 1978). На самом деле эта техника издавна используется торговцами, и есть даже соответствующий термин lowball, означающий «обманывать, дурить, запутывать и заманивать покупателя (назначать неправдоподобно низкую цену, которая неминуемо возрастет к моменту заключения сделки)». В практике переговоров эта техника называется гамбитом с низкой отдачей.