Она основана на том, что если адресат принял (например, под влиянием просьбы инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения, даже когда ухудшаются условия, при которых он его принял.
Эксперимент указанных авторов состоял в том, что студентам предлагали выполнить определенную работу за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся затем уточняли, что прийти нужно к 7 утра, и спрашивали, согласятся ли они при этом условии. В контрольной группе экспериментатор сразу говорил о раннем утреннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали окончательное согласие – 56% (реально исполняли его 53%) в сравнении с теми, кто сразу был информирован о неудобном времени, – 31% (24%).
Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы Мериарти в 1975 году.
Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами (на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с невольными участниками опыта.
Те из них, кто был предварительно вовлечен в наблюдение за вещами, в среднем в 95% случаев препятствовали действиям «вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь 15%.
Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чувство ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адресата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.
Эффективность техники Lowball была подтверждена последующими многочисленными экспериментами. В частности, было показано, что в ряде случаев данная техника не только более эффективна, чем «нога в дверях» и «дверью по носу», но и ведет к более массовому согласию адресатов на просьбу инициатора.
Показано, что техника Lowball работает и в случае, когда согласие на первоначальную просьбу получено обманом (Геген, 2005, с. 123–126).
Изменение поведения адресата достигается посредством использования эффекта вовлеченности. «Если мы вовлечены в действие, например вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся выполнить то, во что были вовлечены» (Геген, 2005, с. 107–108).
Существует старинная уловка, применяемая, например, в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к величайшему изумлению покупателя, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.