Теперь рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом тем, как получают первое обещание выполнить просьбу. Приведенные техники по-разному побуждают человека брать на себя обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия адресат укрепляет, подтверждает или защищает положительный образ своего «Я».
Эксплуатация личностных ценностей
Порой человека можно побудить к определенному действию, потому что оно соответствует его ценностям. Например, речь о вежливости: те, кто ценит вежливость, могут совершить какой-то поступок не потому, что им нужно то, что им предлагают, а потому, что они хотят быть вежливыми. Следующий пример показывает, как это обстоятельство используется некоторыми торговцами.
Роберт Чалдини однажды принял участие в тренингах по телефонным продажам, чтобы познакомиться с новыми стратегиями влияния. Его поразило, что в двух компаниях в курс обучения входили дыхательные упражнения. Зачем торговому агенту дыхательные упражнения? Компании знали, что многие люди считают невежливым прерывать позвонившего, пока тот говорит. Слушающий ждет паузы, чтобы возразить: «Извините, мне это неинтересно». Но перебивать невежливо. Торговые представители, которые умеют более эффективно использовать свое дыхание, могут сообщить больше убеждающей информации, прежде чем сделают паузу.
Наиболее продуктивные обязательства
Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства одинаковы. Самые устойчивые – те, которые тесно связаны с желаемым образом действий для Я-концепции человека. Два типа обязательств наиболее результативны: обязательства, подразумеваемые неким действием, и обязательства, принятые публично.
Обязательство, подразумеваемое действием
По данным журнала «Consumer Reports» (1997), из объявлений о рок-концертах исчезла важная информация – цена на билеты. Зачем организаторам концертов скрывать от фанатов цену на билеты? Даже если эта цифра высока, люди ее узнают, как только позвонят в кассу или зайдут купить билет. Однако установлено, что потенциальные посетители чаще покупают билеты после того, как позвонят или заедут за билетами, не зная ничего о цене. Даже просто один телефонный звонок, чтобы выяснить цену на билет, уже фиксирует в сознании позвонившего его желание пойти на концерт. Начав движение в этом направлении, он неосознанно принимает личное обязательство. Возникает гештальтэффект (стремление завершить начатое действие).