Испытание. Проведите тридцатиминутное интервью, на всем протяжении которого задавайте вопросы другому человеку. Они должны быть краткими и конкретными — желательно, состоящими из одной фразы. Выберите какую-нибудь начальную точку: службу собеседника в армии, его учебу в колледже или детство в маленьком городке. Выслушивайте ответы и, отталкиваясь от них, задавайте следующие вопросы. Никак не комментируйте слова собеседника и воздерживайтесь от замечаний. Не используйте слов «я» и «мне». Разговор должен быть полностью сосредоточен на другом человеке. Посмотрите, получится ли у вас.
Они помогают установить контакт с людьми, которые относятся к вам холодно, подозрительно, с недоверием или злобой. В первую очередь вам нужно заставить человека заговорить, чтобы затем наладить с ним какую-то связь или даже, возможно, доверительные отношения. Эти вопросы зачастую работают медленно и постепенно. Они сформулированы так, чтобы подталкивать человека к общению. Они настойчивы и временами позволяют манипулировать людьми. Это могут быть и вопросы без вопросительного знака.
Успокаивающие вопросы. «Мне нравятся ваши туфли. Где вы их приобрели?», «Вы фанат Giants — как вам нынешний сезон?». Начните с установления связи. Воздействуйте на центр удовольствия в мозге собеседника, упомянув об общих интересах или ценных качествах и знаниях, наличие которых вы у него признаете. Выразите уважение и дайте оценку, если это уместно. Начинайте с вопросов, которые могут не иметь никакого отношения к тому, что вы на самом деле хотите узнать. Затем постепенно прокладывайте путь к более сложным вопросам.
Вознаграждение. «Как интересно», «Никогда раньше не думал об этом с такой точки зрения». Чтобы человек разговорился, поддержите его точку зрения. Используйте короткие фразы, которые на самом деле не означают, что вы одобряете поведение или взгляды собеседника. «Многие люди чувствуют то же самое». Получая такие знаки поддержки, человек зачастую бессознательно старается оказать вам ответную услугу. В результате вы можете узнать от него больше или добиться продолжения разговора.
Вопросы без вопросительного знака. «Расскажите мне больше», «Объясните мне это». Такие «вопросы без вопросительных знаков» превращают вопрос в просьбу. Вы подаете собеседнику сигнал признания и одобрения. Вы заинтересовались тем, что он только что сказал, и хотите узнать об этом больше. Осторожные люди могут чувствовать себя одинокими и непризнанными. Когда вы проявляете интерес или просите рассказать о проблеме поподробнее, она перестает восприниматься как источник конфликта или повод для обвинений.