Когда я договариваюсь с кем-то об интервью, как правило, люди приходят ко мне с готовностью, даже с удовольствием. Они хотят высказать свою точку зрения, поведать свою историю или продать свою книгу. Они хотят обратиться к миру и поделиться своими мыслями или опытом. То же самое наверняка испытывают те, кто приходит на шоу Терри Гросс. Она может предложить им многомиллионную аудиторию. Люди записываются на прием к Бетти Пристере, чтобы она пробилась сквозь их защитную броню и заглянула им в душу, задавая свои вопросы. Они хотят, чтобы она им помогла. Но что делать в ситуациях, когда человек сам не желает взаимодействовать с вами? Как построить мост к тому, кто подозрителен и недоверчив, необщителен или даже враждебен? Как поступить, если тот, от кого вы хотели бы что-то узнать, отказывается с вами разговаривать? Чтобы достучаться до подозрительного и скрытного человека, требуется особый подход, очень много терпения и специальные вопросы, помогающие наладить отношения и укрепить доверие.
Допустим, вам нужно что-то выяснить. Зачем по офису болтается этот новый парень? Или вы хотите добиться правды от того, кто не хочет ее говорить. Не планирует ли ваш сын-подросток устроить вечеринку, когда вы уедете из города? Такие разговоры иногда похожи на изощренный танец вокруг интересующей вас темы. Но ваши шансы достигнуть своей цели будут выше, если вы правильно зададите правильные вопросы — и тем самым наведете мосты. Вам нужно знать:
Что происходит?
О чем думает ваш собеседник?
Есть ли у вас какие-то противоречия?
У людей много причин быть замкнутыми. Они могут что-то скрывать или чего-то стыдиться. С подозрением относиться к вам из-за ваших взглядов или из-за чего-то, что происходило между вами в прошлом. Сердиться, обижаться или считать, что весь мир против них. Они могут быть скрытны по натуре. А некоторые просто замышляют что-то недоброе.
Вопросы, наводящие мосты, должны подталкивать людей к общению, даже если они изначально этого не хотят. Такие вопросы помогают раздобыть информацию, уточнить детали и оценить намерения и возможности собеседника. Задавайте их коллегам, клиентам, соседям, родителям, детям — если подозреваете, что они стремятся закрыться от вас, настроены недоброжелательно или задумали сделать то, что им делать не положено.