Такие вопросы — точно рассчитанный и хитроумный способ заставить людей сказать вам то, что вы хотите узнать. Раньше я порой пользовался этим методом бессознательно, когда брал интервью у тех, кто цеплялся за свои тезисы, не желая обсуждать что-то другое, кто не доверял СМИ, был замешан в каком-то скандале или пойман с поличным на неприглядных делах. Такие люди обычно крайне взвинчены и потому занимают оборонительную позицию. Мало кто из них настроен делиться информацией. Поэтому мне приходилось исподволь добираться до интересующих меня вещей. Чтобы моим собеседникам было легче начать говорить, я придерживал главную тему или наиболее трудные вопросы до того момента, когда мне удастся установить какой-то контакт. Если бы я лучше разбирался в таких вопросах — и больше знал об исследованиях, им посвященных, я, наверное, сумел бы извлечь из этих интервью немного больше.
Принципы построения вопросов-мостов направлены на определенный и однозначный результат: заставить раскрыться не доверяющего вам человека. Ваши шансы на успех возрастут, если вы будете соблюдать следующие условия.
Твердо знайте, чего добиваетесь. Четко сформулируйте для себя то, что хотите узнать, и природу проблемы. Не теряйте из виду цель.
Избегайте «тревожных кнопок». Не начинайте с обвинений или вопросов, которые сразу заставляют защищаться. Лучше просто пытайтесь завязать диалог. Вам нужно открыть канал для общения, и на это требуется время.
Не обвиняйте, а спрашивайте. Начните с того, что беспокоит собеседника, и попытайтесь что-то об этом выяснить. Что не так? Что кажется ему несправедливым? Затем спросите о причинах и мотивах его действий.
Демонстрируйте понимание и поддержку. Если вы проведете кого-то через мост, вы добьетесь от этого человека большего, чем если столкнете его с утеса. Вы хотите получить откровенные ответы и понять подоплеку чужих поступков, поэтому должны подталкивать человека к дискуссии. Направляйте его и поддерживайте. Предлагайте награду. Ищите любые возможности перебраться через мост. Для вас главное — разговорить собеседника. Поэтому будьте терпеливы и не торопитесь.
В этой главе я познакомлю вас с человеком, чей опыт, знания и работа позволяют считать его знатоком самых труднодоступных и глухих закоулков человеческой натуры. Он учит тому, как расспрашивать по-настоящему упрямых и недоброжелательных собеседников. И хотя учит он этому на экстремальных примерах, его тактики подходят не только для крайних случаев. Если вы когда-нибудь пытались получить ответы от того, кто не желает откровенничать, что-то скрывает, по вашему мнению, или вынашивает недобрые замыслы, вы поймете, какую роль в разговоре могут сыграть эти вопросы.