Стали смотреть, кто клиенты. Выяснилось, что значительная доля выручки приходит от компаний, которые заключают договоры и по сниженным ценам за счет крупных закупок обеспечивают доставку обедов для своих сотрудников. Но на рынке множество альтернативных поставщиков, все привозят одну и ту же еду. Как выделиться среди них, чтобы удержать старых заказчиков и привлечь новых? Как повысить лояльность клиентов?
Мы стали думать, что представляет интерес для организаций-заказчиков. Их интерес в том, чтобы о них узнало как можно больше потенциальных покупателей – других организаций либо физлиц. Для этого надо предложить компаниям-заказчикам бесплатно распространять свои рекламные материалы среди других заказчиков. Идея понравилась, но как ее реализовать?
• Распространять рекламные материалы бесплатно.
• За одну секунду рассказать всё про нас.
Стали искать бесплатные ресурсы. Основной уже есть: курьер, развозящий заказы. Как он может помочь нам? Очень просто! Пусть он, кроме заказов, развозит также и рекламные материалы. Курьер – бесплатный канал для перевозки рекламы.
Я нарисовал простую схему:
• курьер привозит пиццу одному клиенту, берет их брошюры/коммерческие предложения (КП);
• привозит пиццу второму клиенту, оставляет им КП первого клиента, берет их КП;
• привозит пиццу третьему клиенту, оставляет им КП первого и второго клиентов, берет их КП и т. д.
Темник
Парадоксы стенда на выставке
• Все посетители выставки начинают рекламировать наш стенд и ведут к нему своих знакомых.
• Никого специально не уговариваем, но, как только посетитель заходит на выставку, он сразу направляется к нашему стенду.
• Посетители идут к нашим конкурентам, а приходят к нам.
• Стенд ничего не стоит, но выглядит дорого.
• Вся выставка является нашим стендом.
• За одну секунду рассказываем посетителю всё про нас.
• Мы не спонсоры, но выставка проходит под нашей эгидой.
• Стенд самый маленький, но при этом самый заметный.
• Стенда нет, но все про нас знают.
• Стенд в непроходном месте, но самый проходимый.
• Наши конкуренты сами рассказывают, какие мы замечательные.
• Все смотрят/пробуют у конкурентов, но покупают у нас.
• Посетители сами пристают к стендистам с вопросами.
• Идеальная навигация. Посетитель сам знает ответы на вопросы: как, что, в какой последовательности смотреть? Что можно брать, что крутить, трогать? Когда спрашивать стендиста?
• Каждый посетитель думает, что наша фирма – его старый знакомый.
• Информации нет, но клиент полностью информирован.
• Посетитель забирает со стенда именно то, что ему необходимо, и не берет лишнее.