В то же время некоторые могут сказать, что хотят купить Reebok, так как это хорошая фирма, хотя они не зациклены на определенной модели. Таких людей гораздо легче переориентировать. Если покупатель говорит, что ему нужна продукция определенной фирмы, а у вас ее нет, спросите его: «Какую модель (стиль, тому подобное)?». Вы можете выяснить, что покупатель ищет товар за лучшую цену и готов рассмотреть другие варианты. Вот почему это прекрасный вопрос даже в том случае, если у вас имеется требуемая марка.
Когда у вас нет конкретного товара, чтобы ненавязчиво «переключить» покупателя, вам следует предпринять следующие шаги:
1. Выяснив, что хотят покупатели, спросите, почему они хотят именно это. Помните, если они упоминают марку или товар, которых у вас нет, все равно спросите их о модели или стиле. Ответ на этот вопрос поможет вам «переключить» их. После того как покупатель ответит на ваш вопрос, поддержите его – пусть он знает, что вы его слушали и вам не все равно. Помните, поддержка создает доверие. Например:
Покупатель: У вас есть стереоприемники «Panasony»?
Продавец: Это отличная фирма. А какая модель?
Покупатель: Не знаю. Просто я слышал, что эти приемники очень хорошие.
Покупатель: У вас есть стереоприемники «Panasony»?
Продавец: Это отличная фирма. А какая модель?
Покупатель: Модель 2501.
2. На данном этапе спросите у покупателя разрешение показать ему альтернативный товар. Это будет выглядеть как проявление заботы, а не того, что вы хотите всучить ему нечто другое. Спрашивая разрешение, объясните причину отсутствия у вас требуемого товара и почему вам кажется, что ему понравится предлагаемая альтернатива. Я, например, люблю все валить на закупщиков.
«Знаете, наши закупщики каждый год ездят по всему миру, чтобы выбрать лучшие товары для наших покупателей. К сожалению, они не выбрали эту марку (или модель). Однако уверен: у нас есть то, что вам наверняка понравится. Разрешите вам это показать?»
Если покупатель соглашается взглянуть на альтернативу, акцентируйте его внимание на том, что предлагаемый товар окажется ничуть не хуже или даже лучше требуемого. Другими словами, ваша демонстрация должна быть привязана к тому, почему покупатель хотел требуемый товар.
Если покупатель отклоняет ваше предложение продемонстрировать похожий товар, ваше положение может оказаться затруднительным. С одной стороны, вы рискуете выглядеть навязчивым, пытаясь «переключить» покупателя, не желающего «переключаться». С другой стороны, нужно попробовать продать хоть что-то. На данном этапе лучшей подсказкой как вести себя дальше, будут те взаимоотношения, которые вы уже установили с покупателем.