Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя (Фридман) - страница 56

Даже при торговле коврами, бассейнами и другими товарами, покупаемыми «не по случаю», я всегда придерживаюсь данной последовательности. Приводимая ниже схема является изображением логической цепочки:

Задав переходный вопрос: «Что привело вас сегодня к нам?» – и все еще находясь в стадии начала продажи, вам следует задать ряд выясняющих вопросов, соблюдая определенный порядок:

Продолжайте выяснение, используя список вопросов, которые приведены выше, и сужайте ваши поиски при помощи все более специфических вопросов. Вам надо узнать сначала, что хотят ваши покупатели, затем почему они это хотят и, более конкретно, какой именно товар они хотят. Не забывайте использовать во время выяснения потребностей методику «вопрос – ответ – поддержка», чтобы завоевать доверие покупателя.

Нередко вы можете столкнуться с ситуацией, когда покупателю требуется товар особой марки, которого у вас нет, определенный товар, который у вас закончился, или товар того размера, которого вообще нет. Ни одно розничное предприятие не в состоянии поддерживать такой ассортимент, чтобы в любое время в наличии был любой товар любого размера. Способность «переключить» покупателя с отсутствующего у вас товара на имеющийся в наличии – это самый мощный инструмент, который вы можете в себе развить. Необходимость присутствия продавцов в торговом зале была бы ничтожна мала (или в этом вообще не было бы необходимости), если бы их задача заключалась только в том, чтобы показывать требуемый товар. В таком случае вы работали бы в продовольственном магазине. Подумайте об этом. В продовольственном магазине ни один покупатель никогда не подходит к продавцу и не просит дать ему более крупный горошек или более оранжевую морковь! Начнем с того, что единственной причиной присутствия продавца в торговом зале является то, что в магазинах в основном продается товар, который хотят купить далеко не все!

Лучше всего представить альтернативный товар можно в процессе выяснения. Самое главное – успешная продажа альтернативы может оказаться действительно «правильным» выбором покупателя.

К сожалению, некоторых покупателей невозможно «переключить» на другой товар, что бы вы ни делали. Помню, однажды мне позвонила моя племянница. Зная, что у меня много клиентов среди торговцев обувью, она спросила, не могу ли я достать ей пару кроссовок фирмы Reebok особой модели, которая была в дефиците из-за ее популярности. Факты таковы: племяннице было 16 лет, у всех ее друзей и подруг были кроссовки этой модели. Кто-нибудь хочет рискнуть здоровьем и попытаться «переключить» ее? Легче покорить Эверест, чем уговорить эту девочку купить другие кроссовки.