Демонстрация является следствием того, что вы узнали во время выяснения потребностей
Если ваше выяснение потребностей было неэффективным, вам будет трудно удовлетворить персональные желания и потребности покупателя или доказать, что ему или ей следует купить ваш товар. Процесс выяснения потребностей и полученная в результате информация неразрывно связаны с вашей демонстрацией. Они приобретают все большее значение по мере продвижения от одной главы данной книги к другой.
К тому моменту, когда вы закончите выяснение потребностей, энтузиазм в отношении вашего товара должен достичь критических размеров, чтобы ваши покупатели были похожи на детей в кондитерском магазине. Они ждут-не дождутся, сгорая от нетерпения, что вы им расскажете. Вы не собираетесь утомлять их изложением ненужных деталей, чтобы не уменьшить энтузиазм, однако будете поддерживать их возбуждение при помощи великолепной и индивидуальной презентации покупки.
Повторяю, покупатели покупают по двум причинам: ДОВЕРИЕ и ЦЕННОСТЬ. Доверие достигается в процессе выяснения потребностей. Что же касается ценности, то ее вы представляете во время демонстрации. Установление ценности есть нечто большее, чем подтверждение стоимости товара. По данным выяснений, стоимость может оказаться лишь малой частью того, что привлекает людей в тех товарах, которые они приобретают.
Предположим, покупатель входит в ваш обувной магазин, его внимание привлекает пара ботинок, он переворачивает их и обнаруживает, что они стоят 300 долларов. Вы видите изумленное выражение лица – слишком дорого для ботинок.
Во время демонстрации вы рассказываете, что эти ботинки изготовлены мастером и он полностью отвечает за качество данной пары. Мастер отбирал все составные части, включая кожу, которые идеально соответствуют друг другу в обоих ботинках.
Обратите внимание: если ваш рассказ звучит как описание создания произведения искусства, ботинки действительно становятся ценными.
Вы продолжаете: «Так как это авторская работа, на них вы видите клеймо мастера. Нет щелей или шероховатостей, все части подогнаны друг к другу идеально. В отличие от ботинок, собранных на конвейере, данная пара – единственная в своем роде».
Рассказывать все это вы должны просто и ненавязчиво, как бы информируя покупателя о том, откуда взялись эти ботинки. Теперь цена 300 долларов уже не кажется такой безумной, как в тот момент, когда покупатель только вошел в магазин. А если ценность растет, создается впечатление, что цена снижается.
Ценность может быть определена как совокупная польза, которую получает покупатель, сделав покупку. Как только покупатель осознает ценность, цена становится менее важной