Переход
Во время демонстрации переходный период должен заинтриговать покупателя и вызвать у него предвкушение и восторг. Например:
У меня есть для вас кое-что, я думаю, вам очень понравится. Это находится прямо здесь.
Мы только что получили идеальный подарок для вашей жены. Идемте, давайте посмотрим.
Вы готовы? Увидите, это само совершенство.
Это не только эффектные переходные фразы; это сигнал, что наступило время шоу.
Переходить к продукту следует, используя общие термины. Описания при помощи методики ХПРК будут вашим следующим шагом.
«Я хотел бы показать вам это кольцо (пальто, платье, шляпу, диван, велосипед)». Если вы в самом начале скажете, что кольцо бриллиантовое, пальто меховое, шляпа ковбойская, платье шелковое, велосипед повышенной проходимости, то назовете характеристику без всякого объяснения. Характеристики нельзя раскрывать без соответствующих преимуществ и результатов от использования, так как это может привести к недопониманию.
Начало вашей демонстрации
Настоятельно рекомендую вам начинать демонстрацию с таких фраз, как: «Помимо всего прочего эти ботинки замечательны тем, что…», «Этот телефон, кроме всего прочего, замечателен тем, что…» или «Этот компьютер потрясает тем, что помимо всего прочего…».
Эта фраза подразумевает, что у данных ботинок, например, много замечательных характеристик. Она проста, но делает демонстрацию особенной. А так как вы не зачитываете характеристики товара по бумажке, покупателю приятно сознавать, что у вещи есть другие замечательные характеристики.
Определение характеристики, преимуществ и результатов от использования
Чтобы продемонстрировать систему характеристик, преимуществ и результатов от использования, я использую пару ботинок, потому что все люди на земле хоть раз покупали ботинки, а значит, с ними знакомы.
Характеристика. Характеристики могут быть неявной частью свойств вещи или услуги: из чего это сделано, где произведено, цвет, размер, используемые материалы и тому подобное. Каждая вещь в мире представляет собой сочетание характеристик, которые производитель делает похожими на характеристики конкурентов или отличными от них. Представьте себе ботинок. На него можно взглянуть как на «набор характеристик». Рассмотрим некоторые из них: черные, кожаные, мокасины, кожаная внутренняя поверхность, каблук с набойкой, сделаны в США, сшиты вручную и тому подобное. Однако, будучи художником, вы должны нарисовать картину, которая вызывает желание. При этом нужно использовать слова, которые вызывают восхищение. Не правда ли, так будет звучать лучше?