4. Одновременно начал еще одну связку ХПРК, подгоняя характеристики кольца под нужды покупательницы.
Одна-единственная характеристика вещи может иметь разные преимущества и разные результаты от использования. Например:
Вещь: Дом
Характеристика: Четыре спальни
Преимущество № 1: Одну спальню можно использовать как кабинет
Результат от использования № 1: Спокойное место для работы во время выходных
Крючок № 1: Это будет удобно, не так ли?
Преимущество № 2: У каждого из троих детей будет своя комната
Результат от использования № 2: Место уединения для каждого члена семьи
Крючок № 2: Это понравится всем членам вашей семьи, не так ли?
Не важно, сколько аспектов преимущества или результат от использования несет в себе одна характеристика, ваши ХПРК должны быть простыми. Каждая связка ХПРК должна состоять из одной характеристики, одного преимущества, одного аспекта результата от использования и одного крючка. Следует использовать только те из них, которые отвечают особым потребностям покупателя, а также которые вы узнали во время исследования, при этом не забывая, что вы хотите продать товар, используя как можно меньше информации о нем.
Проверка ХПРК
Получив инструкцию по использованию ХПРК, проверьте себя, правильно ли вы все говорите. Взяв в качестве примера хулахуп, начните с характеристики и продвигайтесь дальше к результату от использования, вставляя каждый раз фразу «что означает»:
«Хулахуп идеально круглый, что означает – его легко крутить, что означает – вам будет весело пользоваться им».
Вещь: Хулахуп
Характеристика: Идеально круглый (что означает)
Преимущество: Легко крутить (что означает)
Результат от использования: Вам будет весело
Затем, начав с результата от использования, продвигайтесь к характеристике, каждый раз спрашивая «почему?».
«Вам будет весело. Почему? Потому что его легко крутить. Почему? Потому что он идеально круглый». Так как логика соблюдается в обоих «направлениях», связка ХПРК для демонстрации хулахупа построена правильно.
Вы можете использовать ХПРК для чего угодно
Подход ХПРК при демонстрации хорош еще и тем, что с его помощью вы можете упорядочить свои мысли и свой энтузиазм по поводу товара и донести их до покупателя. Когда покупатели видят ваш энтузиазм при презентации, это располагает их сделать покупку. А ведь вы хотите, чтобы они покупали, не так ли?
Предыдущий раздел содержал ХПРК. Это был подход ХПРК для ХПРК, что доказывает универсальность его применения. Вот еще несколько примеров:
Я хотел бы показать вам этот костюм. Чувствуете, какая ткань? Помимо всего прочего этот костюм замечателен еще и тем, что он сшит, а не проклеен, что означает – все его детали сшиты друг с другом, а не приклеены. Поэтому, когда вы отдадите его в чистку, он сохранит первоначальную форму. Даже через пять лет он будет выглядеть точно так же, как в тот день, когда вы его купили. Это важно, когда покупаешь изящный мужской костюм, не так ли?