Говорите покупателю: Одним из достоинств данного велосипеда является то, что он один из самых дешевых велосипедов класса «профи», поэтому вы получаете все преимущества профессионального велосипеда за меньшие деньги. В то же время у вас будет велосипед, который станет «расти» вместе с вашими потребностями.
Говорите «эксперту»: Согласитесь, гораздо разумнее получить лучшее качество прямо сейчас, чем сожалеть через несколько месяцев, что упустили такую возможность?
В ситуациях, когда эксперты действительно в чем-то разбираются или обладают техническими знаниями, самый простой способ заткнуть им рот – использовать настолько технически сложные ХПРК, что они не смогут с ними спорить, так как это находится вне их компетенции. Они согласятся, потому что не захотят показывать друзьям свою неосведомленность.
Говорите покупателю: Одним из преимуществ этой катушки является новая система сцепления, которая не нагревается и поэтому при больших нагрузках не позволит леске слипнуться или перегореть.
Говорите «эксперту»: Вовремя придумали эту новую технологию, не так ли?
Демонстрируя товар, сохраняйте полный нейтралитет. Пусть покупатели и их «эксперты» будут во всем правы. Иногда покупатели решают последовать совету друга. В этом случае начинайте оформлять продажу. Так вы получите письменное подтверждение решения приобрести данную вещь и согласие на ее покупку.
Однако если вы все еще хотите вмешаться, перед завершением сделки сделайте свое замечание. Тогда и только тогда дипломатично объясните покупателю, какие проблемы, связанные с его выбором, могут возникнуть. Получив согласие на бумаге, вы позволяете покупателю и его «эксперту» «выиграть». Подсознательно покупатель уже «соскочил с крючка» и волен изменить свое решение в соответствии с вашим советом.
Пример: «Вы остановились на отличном велосипеде и тщательно продумали свой выбор. Однако имеется еще один фактор, над которым стоит задуматься, прежде чем принимать окончательное решение. Велосипед имеет больше скоростей, что облегчит спуск и сделает вашу езду более приятной. А поскольку вы живете в холмистой местности, вам же хочется, чтобы езда была более приятной, не так ли?»
Если покупатель все же продолжает придерживаться совета своего «эксперта», не расстраивайтесь, ведь вы помогли выбрать покупку, о которой покупатель не будет жалеть в дальнейшем. Не сумев переубедить их, продайте им тот товар, который они выбрали. Вы сделали, что могли, и дали им, что они хотели.
Когда «эксперт» in absentia – отсутствует
Иногда покупатели не приводят с собой «экспертов», а приходят, заручившись «разумным советом». Если этот «разумный совет» вовсе не разумен, вы можете оказаться в трудном положении. Вы не хотите, чтобы покупатели приобрели не тот товар, и не знаете, как сказать им об этом, не дискредитируя их «эксперта», так как они могут уйти из магазина, ничего не купив.