Нет нужды говорить, что я не показал это “заманчивое” предложение своему сыну.
У подхода “купи сейчас, заплати потом” есть множество разновидностей. В рамках другой распространенной стратегии продавец предлагает клиенту отложить оплату на 30 или 90 дней или даже заключает с ним договор под названием “никаких платежей в этом году”. Один из агентов до продаже автомобилей, с которым я познакомился в процессе работы над этой книгой, рекламировал свой товар следующим образом: “Никаких наличных, ноль процентов на 36 месяцев и купон на скидку в размере 500 долларов”. Кроме того, он любил повторять: “Плохой кредит, медленный кредит, банкротство, военная служба – всем добро пожаловать”. Этот девиз подошел бы для кредитной компании, которая заранее одобрила кандидатуру моего четырнадцатилетнего сына на покупку видеомагнитофона.
Создатели рекламы магазина матрацев города Вашингтона, округ Колумбия, пошли еще дальше. Вначале большими буквами три раза было написано слово НЕТ и четыре раза ПЛЮС. Текст гласил: “НЕТ наличных в течение года, НЕТ ежемесячных платежей в течение года, НЕТ процентов, ПЛЮС бесплатная доставка, ПЛЮС бесплатная установка, ПЛЮС бесплатный каркас кровати, ПЛЮС бесплатный вывоз вашего старого матраца”. Другими словами, просто позвоните в магазин, и крепкий, здоровый сон вам гарантирован.
Многие продавцы услуг бесплатно или за символическую плату устраивают “пробные показы”. Эта практика распространена в самых разных заведениях – от клиник для желающих похудеть и клубов здоровья до компаний кабельного телевидения и Интернет-провайдеров. Иногда потребителя информируют о том, что ему предлагают воспользоваться такой привилегией по результатам специального “отбора”. Например: “Мистер Роберт Левин, мы обращаемся к вам, поскольку уверены, что вы цените свое здоровье”, – так начиналось письмо, полученное мною из одной клиники. Другие организации обращались ко мне потому, что я являюсь “ценителем хороших вин”, или “знаю цену деньгам”, или “забочусь о будущем своих детей”, или “…о состоянии окружающей среды”. У меня складывается впечатление, что я уникальная личность абсолютно во всем.
Один известный клуб “Книга – почтой” обращается к своим клиентам с прямым призывом: “4 книги за 4 доллара, никаких обязательств, и это не шутка”. (Мой друг Мартин рассказывал, что воспользовался этой замечательной фразой, когда делал предложение своей будущей жене.) В последнем предложении, присланном мне этим клубом (потому что, как они отметили, я – “человек, ценящий книги и хорошие сделки”), прилагался бесплатный фонарик при условии, что я соглашусь купить их книги по цене 1 доллар. Затем последовало напоминание о том, что мне не придется брать на себя никаких обязательств.