Однако зачастую для того, чтобы привыкнуть к машине, вполне достаточно одной пробной поездки. “Здесь, – говорит Гасио, – я подвожу “предварительный итог”. Я утверждаю, что 100 % людей из тех, кто дошел до этого этапа покупки, в конце концов покупают машину. Если вы откажетесь ее приобрести, это будет означать, что вы просто впустую потратили мое и свое время. Поэтому я полагаю, что сделку можно считать состоявшейся”. В одном агентстве по продаже автомобилей, где я проходил тренинг, продавцов обучали другому способу проверки, готов ли клиент купить машину. Торговцам предлагалось в форме полуутверждения-полувопроса (продавцам автомобилей особенно хорошо удается нужная интонация) поинтересоваться у покупателя после пробной поездки: “Похоже, мы подобрали подходящую машину для вас и вашей семьи?” Если клиент не начинал сразу же возражать, продавец проявлял немного больше настойчивости: “Запаркуйте ее под стендом “Продано”, а я займусь оформлением бумаг”. “Вы хотите оформить ее только на себя или дать разрешение на управление своей жене?” “Вам, ребята, наверняка понравится ваш новый автомобиль. Вы хотите поставить багажник (устанавливаемый на крышу) сегодня или предпочитаете сделать это в четверг?” Теперь продавец может спокойно пойти в свой офис.
Седьмой этап предполагает запрос гипотетического обязательства. “Скажите, пожалуйста – интересуется у покупателя Гасио, – сколько вы готовы заплатить за эту машину, если будете покупать ее сегодня? Скажите мне свою цену, пусть даже смешную, чтобы я мог обсудить ее с начальством”. Одно из правил автобизнеса – “Не приходи к руководителю, если тебе нечего ему сказать”. Чаще всего покупатель очень спешит и будет просить вас просто пойти к начальнику и спросить о самой низкой цене, какую тот может предложить. Если продавец пойдет на поводу у клиента, он потеряет контроль над ситуацией и сделка не состоится. Поэтому вопрос звучит снова: “За какую цену вы бы купили машину сегодня?”
Покупатель обычно называет нереальные суммы – к примеру, он хочет купить автомобиль за 20 или 25 тысяч долларов. Продавец не должен торговаться с ним. Он объясняет, что не уполномочен изменить назначенную цену. Это компетенция исключительно начальника. “Но если мы будем заодно, – скажет вам продавец, – то сможем найти способ убедить шефа согласиться на ваше предложение. “Теперь я предлагаю вариант встречной продажи, – говорит Гасио. – “Что если я смогу продать вашу старую машину за большую сумму? – осторожно спрашиваю я. – Около месяца назад мы продали такой же автомобиль, как ваш. Причем он был даже постарее, – мы всегда говорим что-нибудь подобное, чтобы оставить себе возможность маневра. – И, по-моему, ее купили всего за 500 долларов”. Я записываю на листе бумаги цифру 500 и держу его в поле вашего зрения”. Покупатель, зачастую просто шокированный столь низкой ценой, лишь качает в растерянности головой, но продавец успокаивает его и потихоньку начинает повышать цену. “Вы не должны сразу же соглашаться на большие уступки, – рассказывает Гасио. – Важно действовать постепенно, в несколько этапов. Я могу, например, сказать: “Что если вместо 500 долларов я предложу вам 750?”, зачеркиваю на бумаге цифру 500 так, чтобы вы это видели, и пишу сверху 750. “Нет-нет, я хочу получить три тысячи, никак не меньше”, – возмущается клиент. В углу листа я мелко пишу “3 тысячи долларов” и говорю: “Хорошо, если я уговорю шефа на тысячу, по рукам?” Покупатель снова наотрез отказывается. Но к этому времени я уже подготовил клиента к своему следующему маневру”.