Теперь продавец активно добивается действий со стороны покупателя. “Вы просили скидку в размере 5 тысяч долларов за новый автомобиль, так? – спрашивает Гасио у клиента. – И вы хотите получить 3 тысячи долларов за свой старый автомобиль?” – “Да”. Тогда я задаю вопрос: “Если я куплю у вас вашу старую машину за 8 тысяч долларов, готовы ли вы немедленно заключить сделку?” Я оговариваю с покупателем условия оплаты в рассрочку и ежемесячных взносов. Я записываю все цифры. Но кое о чем я умалчиваю – это количество месяцев, в течение которых вы будете выплачивать кредит.
Наконец, покупатель дает “добро” и продавец направляется к своему шефу, чтобы обсудить такой вариант продажи. “Теперь процесс запущен, – говорит Гасио. – Но это еще далеко не конец”.
“Поскольку вы согласились на такое предложение, – обращается он к покупателю, – вы же не откажетесь заполнить заявку о предоставлении кредита”. Клиенту приходится сразу же заполнить заявку. Если вы не знаете точных данных по какому-либо пункту, продавец предлагает вам перезвонить и уточнить всю нужную информацию. (Случаи, когда торговцы впоследствии звонят по указанным кем-либо из покупателей номерам, очень редки. Чаще всего звонят, чтобы предложить купить машину, акцентируя внимание потенциального клиента на том, что многие его/ее друзья совсем недавно купили себе новую.)
Некоторые продавцы могут оказывать на вас давление во время проверки вашего банковского счета. Например, к вам может выйти менеджер фирмы по финансовым вопросам и поинтересоваться, насколько серьезно вы относитесь к покупке машины. Он объясняет вам, что проверку счета придется оплатить отдельно. Он может назвать вам сумму в размере 20 или 50 долларов, или какую-либо другую цифру. Вы запутываетесь в этих сетях все больше и больше.
Восьмой этап – если вы продаете старую машину в доплату к новой – это процедура оценивания. Прежде чем передать ваш автомобиль оценщику фирмы, продавец может сказать вам, что ему нужно прежде всего осмотреть автомобиль. Он описывает ее состояние, указывает пробег и т. п. Это называется “торговой девальвацией”, и цель ее – опустить вас на землю относительно стоимости вашего подержанного автомобиля.
Процедура оценивания тоже работает на руку продавцу. “Чтобы оценить вашу машину, – говорит Гасио, – вам наверняка придется отдать мне как минимум две вещи: ключи от вашей машины и документы на нее. В этот момент можете
с ней попрощаться. И если мне повезет, то вы больше никогда не увидите то, что только что мне отдали”. (Бывали случаи, когда работники автосалонов “путали” ключи разных покупателей, чтобы задержать их подольше.)